一 服装类产品定价影响因素
服装价格是服装价值的货泉表现,但因为服装价值拥有多重价值取向,不但有有形价值,还拥有无形价值,如艺术价值、名誉价值、资源价值、时效价值等,这就使服装价格决策变患上相对于繁杂。因而掌控服装价格定位以及决策中的特性要素,既是1门科学又是1门艺术。不同市场层次的服装类产品价格弹性有不同的特征。
一)群众时装,属于基本型产品,盘踞服装商品比例大,需求富有弹性。企业可采用降低本钱或者适时降价的策略,充沛运用价格竞争手腕占领市场。
二)经典时装,需求有必定弹性,有规划地降价能争夺更多的潜伏顾客。但折扣比例应相对于较大,才能反映出价格的需求弹性。
三)高档成衣,需求缺少价格弹性。应当注意,降价不但对于扩展销售作用不大,还有可能失去原本的虔诚顾客。由于这1层次的顾客寻求高品质、高品位的认知价值。
四)高档女装,高价是1种标志,是其声誉价值、艺术价值的1种表现是与本钱无关的1种功效价值的体现。正如菲利普·科特勒所指出的那样:显示消费者身份以及地位的商品需求曲线有时是向上歪斜的。
钻研定价都要了解消费者的消费念头。目前在服装业消费念头主要包含求实念头、求廉念头、求新念头、求名念头、求便念头、求美念头以及好癖念头等。
一)求实念头。求实念头是消费者的购买商品或者服务时关注商品或者服务的使用价值而构成的念头,消费者老是但愿所购买的商品或者服务在质量有基本保证的基础上越廉价越好,对于此念头可采取尾数定价策略,即尽量在价格数字上不进位,保存零头,使消费者认为商家很实在,价格是经由当真的本钱核算才定下来的。从而对于商家发生更高的信任度。
二)求廉念头。求廉念头是指消费者但愿以较少的货泉取得较多的物资利益。为了购买到更廉价的商品。消费者不惜时间以及精力,多方比较,从中筛选。对于求廉念头可采取招徕定价策略,即特地在卖场中将某几种商品或者服务的价格定患上较低或者将某种商品或者服务的价格在某1时间定患上较低乃至保本以吸引顾客。在招徕定价下,消费者较易对于商家的商品或者服务价格发生实惠的感知,做出更多的'购买行动。
三)求新念头。求新念头是指消费者以寻求商品或者服务的时尚、别致、奇特为主导偏向的购买念头。现时糊口中但愿糊口变患上丰厚多姿的年轻消费以及收入水平较高的消费者常常具有更强的求新念头。对于此念头商家可采取折扣定价策略,这样,既保证了商家的利润又知足了顾客的求新愿望。
四)求名念头。求名念头是指消费者以寻求名牌,高级商品借以显示或者提高自己的身份。地位而构成的购买念头。对于求名购买商家可采取威望价。成心将价格定在整数或者较高价位。
五)求便念头。求便念头是指消费者购买商品或者服务时但愿快捷、便利。能迅速患上到商品或者服务。对于此商家可取整数定价法行将商品或者服务价格定在整数水平上。还可采取习气定价将价格定在顾客习气的位置,二者都能促使交易迅速完成。此外还要明码标价且维持价格的相对于不乱,以减少顾客的信息搜索支出。
六)求美念头。求美念头是指以注重商品或者服务的美学价值以及艺术价值以美为着眼点的购买念头。在求美念头安排下,顾客选购商品或者服务时尤其注重商品或者服务的色彩、造型、外观、包装等因素。对于求美念头商家可采用撇脂定价策略,即把商品的价格定患上很高,有如从鲜奶中撇取奶油,以牟取最大利润。
七)好癖念头。好癖念头是指消费者以知足个人特殊兴致、喜爱为主导偏向的购买念头、其核心是为了知足某种癖好、兴致。在好癖念头安排下,消费者为知足其癖好常常会丧失理智不惜付出。对于此商家可采用惟必定价法子即非此价格不售,以示惜售,从而知足顾客的癖好心理。
二 服装类产品心理定价存在误区
二.一 心理价格情势单1
我国商业企业心理价格策略多以尾数价格策略为主。其他心理价格策略没有患上到很好的运用。因为消费者的购买心理,购买念头各不相同。有的重视经济实惠,物美价廉。有的重视商店装饰美观,商品式样别致。还有的重视商标品牌。高质高价,独特形象等。不同的消劳神理就请求采取不同情势的心理价格策略。
二.二 滥用威望定价
有些服装类产品采取的威望定价,使商品的主观价格以及客观价格偏离太大。1些商家应用人们高价高质的心理。对于于低质产品也赋与高价,以此来抬高下质产品的威望。这类做法让消费者很难掌控其真实价格。
二.三 尾数价格运用于多种零售业的多种商品
尾数价格策略1般合用于非名牌或者中低档商品,国外采取为尾数价格的商品1般是需求性大、价格定位不高、消费者容易掌控或者了解的日用消费品。因为消费者对于这些商品的消费量以及购买频率较高,对于其价格大致有了1个习气的或者可以接受的价格幅度,这种商品的价格变化对于消费者较为敏感,对于这种商品采取尾数价格策略特别有效。尾数价格特别合用以日用品以及食物为主的超市零售业 而我国目前各种零售业的多种商品中,均可以看到相似尾数价格的影子,如果从价格情势上不加区别地采取技法雷同的尾数价格,必然搅浑各种零售业间的经营定位,隐约其经营特点,无益于商家施展先进零售业态的优势,实现企业快速发展的目标。
二.四 频繁地使居心理定价策略
目前,心理价格在商场过量,过频使用必将会刺激消费者发生逆反心理,逆反心理是作用于个体的事物超过了所能接受的限度而发生的1种相反的心理体验,是个体成心识的脱离习气的思惟轨道,而进行反向思惟的心理偏向。如果消费者不断接受来自商家心理价格的刺激,而这类刺激延续时间太长,刺激量过大,超过了所能经受的限度,必将会刺激消费者发生逆反心理。使尾数定价由原来的定价准确,比较廉价感觉变成定价不许确,乃至使消费者认为是商家在成心识地应用人们的心理,从而发生对于企业定价行动不信任的心理。
三 对于策建议
为了不我国服装类企业在采用心理定价策略时堕入以上误区,建议服装企业在采用心理定价策略时应注意下列4点。
一)服装类产品在采用心理定价时,应采取多种定价相结合的方式,不要单调的只居心理定价策略,而疏忽了其它定价策略的作用。如阿迪达斯在采用威望定价同时还注意产品本钱,采用了本钱定价与威望定价相结合的方式来定价,并获得了较好的效果。
二)对于于采取威望定价的服装类产品,首先这个产品品质必需好,做到高价高质。如果某服装类产品没有品质与品牌作为保障,而1味的采取威望定价策略,那末他不但会失去已经有顾客,更会失去整个市场。所以采用威望定价的服装类产品必需以品牌品质作为保障。
三)尾数定价策略的运用一样要看这种服装产品的价格弹性如何,消费者对于价格的反应如何。
四)不要频繁的使居心理定价策略,更不要长期的使用1种心理定价策略,在使居心理定价策略时,应注意到客观环境是不是允许使居心理定价策略。服装类企业在采用心理定价策略时,应综合斟酌各方因素,只有这样的定价才能到达其定价的目的。
