销售策划 篇1
一、活动时间：
二、活动地点：
六楼会议室
三、活动对象：
机关队4人（机关部门各部门推荐或自愿报名）；
营业部及各支行队各推选4人参加。
四、比赛项目：
单指点钞、多指点钞、票币计算、小键盘录入
五、比赛规则：
点钞比赛：单指单张在规定范围10分钟内以12把为及格线，多指多张在规定范围10分钟内以16把为及格线。（每把正确得4分，错一把扣6分，其中未墩齐扣1分，把条未扎紧扣1分，盖章不清晰扣一分）。
票币计算：在规定范围10分钟内以算对10题为及格线，大小写全对得10分，大写正确得4分，小写正确得4分，其中分别未标明分节符、小数点、人民币符号的均扣1分。
小键盘录入：在规定范围10分钟内以算对7题为及格，计算正确得10分，其中分别未标明分节符、小数点均扣1分。
六、开设奖项：
按各项比赛综合成绩评出：团体奖一名，奖励500元；各项比赛评出个人：
一等奖1名，奖励300元；
二等奖1名，奖励200元；
三等奖1名，奖励100元。
借此活动，要求营业部各网点在4月15日至5月4日期间开展为期20天的柜面业务技能大练兵活动，全面调动会计柜员苦练技能、提升业务技能水平的工作热情，在全行掀起技能练兵活动的热潮。一是加强技能训练，全面提高柜面业务处理效率。要求全体柜员勤学苦练，并在推动全员普练的基础上，对于业务技能相对较弱的人员，制定阶段性目标，利用班前班后时间，加练补练，争取取得显著进步。二是加强监测，动态评价，全面提高训练效果。要求营业部及部室行长、会计主管建立训练台账，并在柜员之间开展竞赛，每日对柜员点钞、票币计算、小键盘录入等三项技能进行测试或互测，记录成绩。特别是对于今年新入行柜员，要重点督导，加强训练，确保在活动期间技能水平有较大幅度的提高。三是组织每周抽测，加强检查监督。分行将每周抽测各机构技能较弱的柜员，检查营业网点训练效果，定期通报测试结果。分行将针对抽测中发现的问题，提出指导性意见，切实有效地提高柜面人员整体业务技能水平。
营业部及部室将力争通过技能大练兵活动，推动各营业网点柜面业务技能水平再上新台阶。
销售策划 篇2
一、总则
为规范置业顾问接待流程，提高置业顾问接待能力，促使成交，特制定本制度。
二、考核目的
1、在公司造就一支业务精干的、高素质的、高境界的、具有高度凝聚力和团队精神的人才队伍，并形成以考核为核心导向的人才管理机制。
2、及时、公正地对置业顾问过去一段时间的工作绩效进行评估，肯定成绩，发现问题，为下一阶段工作的绩效改进做好准备。
3、为置业顾问的职业发展计划的制定薪酬待遇以及相关的教育培训提供人事信息与决策依据。
4、将业务考核转化为一种管理过程，在公司形成一个置业顾问与公司双向沟通的平台，以增进管理效率。
三、考核原则
1、以公司对置业顾问的业绩指标和相关的管理指标，以及员工实际工作中的客观事实为基本依据；
2、以置业顾问考核制度规定的内容、程序和方法为操作准则；
3、以全面、客观、公正、公开、规范为核心考核理念。
四、适用对象
本制度适用对象主要为销售部置业顾问。
五、考核周期及方式
六、考核内容笔试（40分）
1、房地产基础知识（10分）
2、项目基础知识（10分）
3、销售政策及口径（5分）
4、客户疑点论述（15分）
情景模拟（60分）详见附件
1、商务礼节（10分）
2、项目介绍（15分）
3、销售技巧（20分）
4、预算及定单填写（15分）
七、考核评价
考核结果按置业顾问考核总分，划分为“A”、“B”、“C”、“D”、“E”五等级，并作如下界定：
八、考核程序
考核的一般操作程序：
1、笔试：销售经理出试题，置业顾问作答，领导批阅给予评分。
2、情景模拟：由公司领导及销售部经理、策划部人员等现场进行评分。
销售策划 篇3
一、前言
1872年，日本东京银座出现了第一家西式大药房，资生堂就此诞生。如今，资生堂已发展成为一家具有百年历史的国际化企业，通过将东方美学和西方科研的完美结合，致力于为中国乃至全世界人民创造更丰富美好的生活。做为具有国际视野的亚洲皮肤专家，资生堂一直站在全球学术界对生物体和化妆品研发的前沿。
随着我国人民生活水平的提高，人们对化妆品的需求也不断增加。在20世纪80年代前，我国化妆品生产厂家只有50多家，最高年销售额不足5亿元。1990年，全国化妆品销售总额也仅为40亿元。近年来，随着经济的迅速发展，化妆品产业获得了迅猛的发展。20xx年底，全国化妆品行业的生产企业达3000余家，销售总额达217亿元。改革开放20多年来，我国化妆品市场销售额平均以每年23。8%的速度增长，最高的年份达41%，增长速度远远高于国民经济的平均增长速度，由此可见，化妆品是一个潜力巨大的产业。
日本的化妆品厂家“资生堂”是定位于“为了亚洲女性的肤色更美丽”的日本化妆品名牌厂家。定位准确的资生堂于20xx年12月发表了面向中国人女性的新产品「DQ」。日本厂家非常关注在中国每天乘坐地下铁或者公共汽车上班活跃在各个办公楼的上班族OL。为此预定于3月份将有25个品目的化妆水和美容液的护肤品新发卖。而价格范围设定在160元到360元之间。
二、市场概况
1.市场竞争状态
现在，日本国内化妆品生产厂家非常看好中国的化妆品市场、正在向这个庞大诱人的化妆品市场暗送秋波。根据日本化妆品厂家“资生堂”的统计，去年中国化妆品市场的化妆品使用人数达到5800万人，已经到达了日本国内化妆品使用人数大致相同的人数。到20xx年预计可以达到1亿人。值得一提的是年轻的中国女性在化妆品品牌的选择上非常倾向于选择日本厂家生产的化妆品，与欧美品牌相比，中国人女性更喜欢日本厂家生产的化妆品，这是因为同样是亚洲人中国人女性的皮肤与日本人女性的皮肤和肤色大致接近的原因。现在，中国这个庞大的化妆品市场是一个活生生的舞台，日本各个厂家在与欧美各个厂家展开激烈竞争的同时，正在上演一出扣人心弦的“生存竞争连续剧”。
2.日化品市场概述
日本国内化妆品市场上市出货量大约有1兆5千亿。显然，日本国内的化妆品市场已经进入饱和状态，用现在人民币对日币的换算比例，到20xx年中国的化妆品市场的上市出货量即将超过日本国内的市场。
3.市场竞争状态
当外资品牌越来越多的时候，消费者的选择机会多了，也就变得精明和谨慎起来。外资品牌的进入，带来了品牌形象及产品文化的传播，逐渐对消费者有了教育的作用，品牌的概念将越来越强;另外，农村的攀比风气，是一种致命的伤，为此，未来二三线城市消费者的消费已经不再是只认价格不认品牌，而是比谁能用上名牌了。
一直以来，资生堂的销售渠道主要集中在大城市高档百货店的专柜，占其销售额的20xx化妆品销售广告策划书。同时，为了维护其高端品牌形象，也很少参与商场的各类促销活动。不过这种渠道分销的方式，对于想让大众市场的消费者更多体验资生堂其他的品牌而言，显然是不利的。那么资生堂根据本身产品的特性以及市场行情的分析，药妆营销渠道，是它寻求改变的一条新通道。
资生堂最突出的是文化推广，1937年资生堂建立了以资生堂标识为名的“山茶花俱乐部”，俱乐部设立会员台帐，公司通过电话、明信片等形式定期与会员保持联系，向其提供产品信息。年龄的增长而越来越明显的“皱纹”、“色斑”、“脱发”等的皮肤以及毛发的老化现象，受到越来越多人的关注。资生堂携手国内外的演技机构通过大量的基础研究，致力于阐明皮肤的技能、毛发的结构以及皮肤和毛发在生理上的复杂结构。
三、消费者概况
注重老年消费者层次。在老龄化状况加剧的当今社会，预防以及改善。
(1)人们对化妆品的忠诚度很强。一般使用一个化妆品感觉还不错的话，一般不会轻易地改变。资生堂的东西再好也很难打破消费者的消费习惯。
(2)资生堂的产品价格相对比较高。基本是中上层消费层的人才能消费的起。
四、产品问题及机会点
1、产品问题点：
这一做法，不仅把流通渠道完全系列化了，还与顾客建立了牢固的关系，又形成和逐步扩大了一支数量可观的稳定的消费队伍。化妆品专营店活跃。资生堂把产品带到了之前商场专柜所无法覆盖的中小城市，进行了新一轮的抢点竞争。资生堂渠道布局的目的很明显，通过及时抢占竞争时机，一方面追赶欧莱雅等强大对资生堂致力于通过研发接触肌肤时能令人产展设立一个安全屏障。
2、产品的机会点：
(1)随着中国经济的腾飞，人么对生活品质的要求提升。中国一线产品的消费人群增加。资生堂的价格不再是决定因素了。
(2)经过一段时间的积淀。资生堂有了一群固定的消费群体。品牌效应会带着资生堂不断地往好的方向发展。
3、产品的支持点：
(1)建立品牌专营店。资生堂把产品带到了之前商场专柜所无法覆盖的中小城市，进行了新一轮的抢点竞争。资生堂渠道布局的目的很明显，通过及时抢占竞争时机，一方面追赶欧莱雅等强大对手，另一方面要有效狙击其他竞争对手，为自己在二三线市场的拓展设立一个安全屏障。
(2)强大的科研能力和技术水平保障。资生堂是世界上科研实力最强大的化妆品企业之一，分别在法国、日本和美国设立了三大科研中心，研发中心对当地消费者的肌肤、化妆习惯、美容意识等进行研究，并将根据地域情况结合现有技术尽快开发具有全球性水准的产品。
(3)完美的企业形象，不变的产品定位。有调查显示，在人们接受的外界信息中，83%以上是通过眼睛，11%要借助听觉，3。5%依赖触觉，其余的则源于味觉和嗅觉。一个品牌拥有好的视觉符号，它的成功已经完成了一半。在资生堂形象广告里，你总能感觉到在前卫的西方面孔下，潜伏着一个神秘鬼魅的东方灵魂，资生堂在自我包装上的精心雕琢和巨额投入，常常让企业形象的研究者赞赏不已。
(4)体验营销的成功打造。日本资生堂将先进技术与传统理念相结合，用西方文化诠释含蓄的东方文化，把顾客的体验作为经营战略长期执行，演绎着一种有的放矢的商业销售模式。
(5)完善的美容服务。资生堂1998年在上海设立了名为“美的广场”的美容中心;20xx年4月，在北京东方广场东方新天地开设了第一家直营店——美的空间，提供高质量的美容服务。除了设置美容中心外，根据中国消费者开始追求包括柜台态度等在内的深层服务，最近日本资生堂已开始向中国的销售点长期派遣美容部职员，就日本式的待客礼仪等方面对当地美容人员进行指导，另外还将对在华资生堂专柜的美容人员在化妆方法等进行现场指导，派遣人员的派遣期最长为1年。计划通过提高专拒美容员的相关水平和层次来加强竞争力，提高服务水准。
(6)注重品牌宣传。广告宣传是提高企业知名度，树立企业形象，打造产品品牌的重要手段。在化妆品产业，广告引导时尚，尤其是在化妆品品质差别细微的情况下，广告宣传已成为企业间竞争成败的关键。建设良好的企业文化，扩大企业知名度，形成以品质为基础的品牌优势。
五、市场建议(依据市场分析)
1、目标
(1)坚守高品质的产品定位，提供一流服务和高附加值，是资生堂“桃李不言，下自成蹊”的奥秘所在。
(2)资生堂将全面启动了中国地区的二，三级市场。由资生堂(中国)投资有限公司认为，资生堂将完全在中国的二级和三级城市推进本国国旗的卫生用品，可负担得起的产品线。
(3)力争打造一个百姓买的起的高级日用品牌。
2、消费对象：
(1)“资生堂”品牌主要针对35岁左右的女性而设计，其风格优雅而前卫、神秘而抽象
(2)一般的白领，工薪阶层。
(3)中国成功男士。
3、定位：
坚守高品质，提供一流服务和高附加值。
六、商品定位
(1)买的是：
资生堂卖的不仅仅是一种日化用品，在出售商品的同时还会告诉消费者美容护肤的方法。资生堂采用的体验式营销的方法，为顾客创造美的体验。美是一种精神状态，一种生活态度，一种发掘内心需要、并致力创建自身与外界间和谐关系的行为。这已经非常明显地告诉同行们：做化妆品，光有物质状态的产品是远远不够的，还必须强调品质呵护状态;当你以这种态度去感召顾客时，定会为顾客创造出美的体验，而美的回馈也就在其中。
是一种文化的交流碰撞。资生堂还通过自己的连锁店网络发行一本名叫“山茶花”的文化时尚刊物，不仅请来日本著名的文学家撰稿发表时评和散文，还介绍国内外最新的时尚潮流、旅游信息和艺术动态。现在山茶花俱乐部已经有900万会员，而《山茶花》杂志现在还在发行。此外，资生堂对化妆品市场进行了调查和研究，发现一般消费者不仅需要化妆品公司提供高质量的`产品，更需要他们提供高水平的美容咨询服务。资生堂强调其各专卖店的销售人员必须有较强的咨询能力，能把化妆品店变成美容咨询室，为顾客提供各种咨询服务。
(2)谁来买
一切想要美丽的人们
(3)消费者利益
买到了合适的属于自己的品牌。
懂得了更多的关于护肤的知识。
随时获得最新的时尚资讯。
提升个人品味。
七、行销建议
1：产品：为顾客提供由内而外的美。不是做一个美人，而是做一个品位的知性人，无论男女。
2：服务：“资生堂”强调其各专卖店的销售人员必须有较强的咨询能力，能把化妆品店变成美容咨询室，为顾客提供各种咨询服务。
3：价格：力争做大家都买得起的高档化妆品
4：体验：化妆品行动营销，影响人们的身体体验、生活方式和相互作用。通过提高人们的生理体验展示做事情的其他方法和另一种生活方式来丰富顾客生活。
八、创意方向与广告策略
1：广告目的：通过对“打造大家都买得起的高档化妆品”进行宣传。扩大市场份额。
2：广告策略：之前的体验营销跟现在的专营店，都向消费者传达了一个理念，就是说，资生堂出售的不仅仅是一种化妆品。“资生堂”这个品牌，是指消费者和产品之间的全部体验。它不仅包括物质的体验，更包括精神的体验。品牌向消费者传递一种生活方式，人们在消费某种产品时，被赋予一种象征性的意义，最终改变人们的生活态度以及生活观点。我们的广告不仅仅是文字形式，不仅仅是电视上的几分钟，不仅仅是大街上的大型广告牌。“资生堂”这三个字就是最好的广告。专卖店的员工的一言一行是最好的展示。通过广告传媒把消费者吸引到店里，让消费者亲身体验。
九、广告表现
1：平面广告之表现：
(1)主标题：带你畅游美丽新世界
(2)副标题：完美体验之旅
2：从店堂的设计上都尽显东方韵味，还有员工的穿着上，销售人员在说话的语调上都要透露出一种气质。
3：企划意图：提升品牌形象，扩大市场占有率。
十、广告预算及分配
我们选择先在宁波试着开展，看看效果，有不足之处，会在接下来的城市有所改变。宁波大型广场主要有天一广场、和义大道购物中心、鄞州万达广场、大悦城、江北万达广场等。我们选择鄞州万达广场和江北万达广场。万达广场在全国有连锁，还是有名气的。大型海报差不多500块左右，宣传手册大概16页左右，大量印刷应该可以拿到一本宣传手册5元，印刷1万份。外加广场上的道具，展板一般公司都有，便利贴也很便宜，大概需要10本，每本大概3元。广场活动的费用大概为：500+10000×5+10×3+1000(其他杂费)=51530。而学校活动的费用主要是赞助费以及晚会演出中的屈臣氏产品道具。主要是软性广告。费用大概为20xx元。加上额外费用总共就2500元。
总共费用54030元，这是一场校园活动和一场广场活动的费用。
十一、媒体策略
1：时间：
大众媒体泛滥后，其广告也逐渐失去公信力，为了避免资源的浪费，星巴克故意不打广告。这种启发也是来自欧洲那些名店名品的推广策略，它们并不依靠在大众媒体上做广告，而每一家好的门店就是最好的广告。
2：以资生堂独一无二的文化和价值观吸引顾客。“以顾客为本”：“认真对待每一位顾客，如气氛管理、个性化的店内设计、暖色灯光、柔和音乐等。就像麦当劳一直倡导售卖欢乐一样，资生堂把日式文化逐步分解成可以体验的东西。
3：杂志平面广告：
(1)杂志选择：《女性大世界》《好主妇》《中国妇女》《中国女性》《靓丽活肤志》《新娘》
(2)以员工与顾客的交流为主，用优良的服务态度来留住顾客。
十二、广告效果预测
我们在人潮涌动的广场做活动和在对自己有高要求的高校宣传。广场的活动，主要是拉动年轻女士、中年女士和男士对护肤品的需求，发宣传手册和贴心愿贴是直接和间接对屈臣氏的宣传，两相结合，势必会让更多的知道屈臣氏这一品牌，并且还是比较向上的印象。校园活动让更多的年轻姑娘认识到屈臣氏，总归是达到了推广的目标，二、三线城市潜在的用户被发展出来。如果效果完美完成，其他二、三线城市也会相继开展此类推广活动。
但不过事事都有例外，我们得做好效果不达标的准备，在这种情况下，我们得准备应急准备，力求尽善尽美，补救得当!
销售策划 篇4
一、策划背景
奶茶具有以下特点1、口感新鲜、味美、现做现卖，多种原料组合，对消费者有吸引力。
2、口味不断推陈出新，变化多，形成诸多系列，能满足消费者多种选择。
3、店铺投资少、风险低、见效快。
4、价格便宜，饮用方便。
因此，奶茶迅速在市场上走红，但是随着奶茶店的逐渐增多，其行业竞争力逐渐增大，在这个行业上做好，也显得越发的困难。所以，在各方面做到精致也就成了改善销售情况的前提与关键！
二、背景分析
面对以上情况，以皇家奶茶为实例进行各方面的分析。
分析如下：
（一）皇家奶茶基本情况介绍
地理位置：山东科技大学美食街西侧路南
营业面积：4平方米
营业时间：8：30-22：00
工作人员：2名，相貌端正，有较丰富的工作经验，熟练的操作水平，一名男性，一名女性。
专用设备：饮水机两台，奶茶封口机一台，珍珠粉及各类佐料齐全，设备较完善。
产品种类：原味、巧克力味、哈蜜瓜味、咖啡、草莓味、芒果味等。另售莲子粥，但销量较少。
价 格：奶茶小杯2元/杯，大杯3元/杯。
性质定位：目前属小型固定奶茶供应商，依托山东科技大学最高消费区域的黄金地段，人流及消费群较为密集，当前对奶茶的消费趋势不断上升，市场前景良好。
（二）面积市场状况
1、总体市场概况：山东科技大学学校现有各类在校学生4万多人。
2、固定消费群：通过我们调查发现，学生喜欢喝奶茶的约占总数的44%，一般的为总数的34%，而不喜欢的只有总数的16%。可见珍珠奶茶消费量是具有较高潜力的。
3、具体情况介绍：山东科技大学食品商业区域主要集中于美食街及各超市，特别是美食街，竞争较为激烈。
4、面临的竞争对手：第一站奶茶店、第二站奶茶店、炫彩酷冰坊、旺客等。
三、策划目的及意义
推广避风塘品牌，树立产品形象。推动奶茶业的发展，提升美食街的购物热情。提高其在全国的知名度，强化品牌知名度。 同时 丰富人们的业余文化生活，提高人民的物质及精神文化生活。
四、物品准备
（一）销售方面（情侣杯，纪念品，赠零食，机器的更新，送货上门服务，开门时间）
1.若干制作精美的瓷杯，作为纪念品。
2.若干小礼品：如芭比娃娃、手链等，作为赠品。
3.散零食：如瓜子、糖果等，作为赠品。
4.（1）在机器（如冰箱、封口机等）使用时间过长后，一定不能吝啬，应该考虑更换机器，以提高生产与销售的质量和效率。
（2）可配置两套设备，以服务不同的项目（详情见策划内容）。
5.送货上门服务：自行车一辆、载物箱一个、销售专用座机（手机）一个等、雇员（钟点工）2~4名。
6.准备若干随意贴。
（二）宣传方面(牌示.宣传单，联合。广告.人，音乐吸引)
1.鲜亮个性的主牌示一个和外悬式闪灯副牌示一个。
2.小的立式宣传牌（多个）。
3.制作简单个性的宣传单/卡（可与优惠活动结合）若干。
4.去一些广告宣传公司登报，宣传启示。
5.能打进学生内部的精明干事若干。
6.小音响一个、mp3一个、插排一个。
（三）装修方面（墙壁，天花板，与饭店商量新的店面的内置。考虑到天气。附照片）
1.墙壁贴纸若干张。
2.天花板贴砖若干块。
3.外置避雨具一个。
五、策划内容
（一）销售方面
1. 大学是众多学生情侣的温床，调查表明，女性在众多饮料中更偏爱奶茶，因而更会吸引不少男同志的购买，以表关怀。而且介于皇家奶茶只有积分卡一种优惠模式，经我们国龙汇内部商议，大家一致认为应该设置“情侣杯”优惠活动形式。即：情侣来店购买奶茶（2杯），发放特殊积分卡，积分达到20分时便可拿来领取精美瓷杯一个，届时我们将会在瓷杯上加印情侣的照片，作为纪念品，以示爱人间爱意绵绵，爱情天长地久。
3.若在雨天消费者想购买奶茶的话，则总会对消费者自己或店铺造成不适。因此店铺需要在窗口外安装一个避雨的类似屋檐的器具。
六、物资支出费用统计
（九、参考资料
十、备注
小小奶茶店既可在炎炎酷夏给顾客们降温消暑，又可在寒冬腊月给顾客们暖肠温肚。它的出现不仅给同学们带来了美味的奶茶，也给同学们提供了一个交流的平台，将成为校园文化重要的一份子。
十一、致谢
国龙汇感谢所有的队员及给予过国龙汇帮助的个人和团体。谢谢你们，没有你们的合作与帮助，国龙汇是不能单独完成任务的！谢谢大家！
销售策划 篇5
在化妆品公司工作了不少了年头了，从事化妆品销售业已经有了一点的经验，可是在多年的工作中，我感受很多，最厉害的就是中国化妆品市场的巨大和民族品牌的式微，民族品牌面临着国外知名化妆品的严重挑战！
作为一个销售国内化妆品的工作人员，我必须想出一套可以供国内化妆品公司继续发展的道路，虽然我的想法过于宏大，自己也无法完成，但是我想我会努力的：
一、我国化妆品产业的现状 ：
随着我国人民生活水平的提高，人们对化妆品的需求也不断增加。在20世纪80年代前，我国化妆品生产厂家只有50多家，最高年销售额不足5亿元。1990年，全国化妆品销售总额也仅为40亿元。近年来，随着经济的迅速发展，化妆品产业获得了迅猛的发展。xx年底，全国化妆品行业的生产企业达3000余家，销售总额达217亿元。改革开放20多年来，我国化妆品市场销售额平均以每年%的速度增长，最高的年份达41%，增长速度远远高于国民经济的平均增长速度，由此可见，化妆品是一个潜力巨大的产业。
正是因为发展前景诱人，化妆品市场的竞争也十分激烈。尤其是在我国入世后，中外企业竞争日趋白热化。根据入世协议，入世后，我国化妆品生产企业将面临全方位的挑战：外国化妆品进入我国的成本将会降低，外国高档化妆品具有更强的竞争力；一些中低档化妆品也将进入我国市场，中档化妆品将成为竞争的焦点，这将对以生产中低档化妆品为主的国内企业构成很大威胁。此外，入世后国内将会出现更多的外国个人护理连锁商店和私营批发公司。
二、国产化妆品的国际竞争力分析：
我国化妆品生产企业要想在入世后的国内市场上立于不败之地，并且进军国际市场，就必须正确认识自己与外国企业的差距，知已知彼，找到适合自己的发展道路，从而在竞争中取胜。 中外化妆品生产企业从整体水平上看差距较大，国产化妆品多集中在中低档水平上，多数产品品质不高，品牌知名度低，缺乏国际竞争力。从总体上分析。 国产化妆品的主要劣势是：
1、品牌知名度低 ：
目前，我国的化妆品生产企业中，合资企业和外商独资企业有400多家，占全部化妆品生产企业总数的14%，但这14%的合资和独资企业生产的化妆品却在国内市场上占主导地位。这一方面是因为国外化妆品品质好，科技含量高，品牌知名度高。而我国的许多化妆品生产企业赋税和人员负担重，资金匮乏，在科研和宣传上的投入都相当低，从而严重影响了产品质量的提高、新产品的开发和企业知名度的提升。另一方面，外国化妆品生产企业一般都有几十年甚至上百年的历史，企业在形象塑造和宣传上具有丰富的经验，而国内的企业一般只有几年或十几年的历史，与外国同行相比，在经验和企业文化沉淀上都存在着很大的差距。即便是一些有影响力的国内品牌，同国外的知名品牌比较起来，在科技创新、国际知名度等方面也逊色许多。
2、规模小，质量难以保证：
化妆品生产属于简单加工行业，一般只需一些搅拌反应器皿、灌装设施加化验手段就可完成。目前的化妆品生产企业中，许多是10人以下的小厂。虽然化妆品的生产相对简单，但对质量却有很高的技术要求。一些小厂由于资金少、技术落后，虽解决了生产问题但产品质量很差，对皮肤的伤害大，有的根本达不到国家的卫生检疫标准。此外，在经营机制上缺乏现代化的管理体制，不能为聚集人才创造必要的条件，当企业形成一定规模时，这些缺陷便成为制约企业发展的“瓶颈”。
虽然国产化妆品同国外化妆品比较起来存在较大的差距，但国内化妆品生产企业对国内市尝中国人的皮肤特点及消费习惯等都很了解，同时，还可凭借国内市场上廉价的原材料和劳动力等， 在产品的成本等方面占有一定的优势：
1、消费者偏好：
国内的一些老民族品牌，如美加净、郁美净等在国内市场上除一般的消费者外还拥有一个稳定的消费人群，这部分消费者以中等收入的中老年居多，他们对民族名牌有很强的偏好，其人数约占城市人口的%。这种消费偏好上的优势在一段时间内，具有其他外国品牌无法比拟的优越性。此外，由于中外消费者在皮肤特点上的差异，外国化妆品生产企业进入我国市场要有一个适应期，这一适应期虽然很短暂，但却为国内企业赢得了宝贵的应战准备时间。
2、成本价格 ：
国内化妆品生产企业同国外同业的竞争主要依靠的是价格策略。目前，在中外化妆品生产企业的竞争格局中，外国企业主要占据了高档化妆品市场，而国内企业多集中在中低档化妆品市场上。外国化妆品的价格一般高于同档次国产化妆品的数倍甚至数十倍，主要是以其优良的品质赢得市场，而目前国内品牌有能力与其竞争的很少。但国内高档化妆品的主要消费者是大中城市的高收人人群，这部分人约占城市人口的1%，市场容量相对较校中低档次的国产化妆品价格更能适应国内消费者的消费水平，在城市和农村都有广阔的消费市常但这方面的优势，将随着我国逐步兑现入世的各项承诺而有所削弱。此外，随着关税的降低和对外资企业进入国内市尝在国内建厂等各种法规限制逐步取消后，外国企业的生产成本、各项“进入费用”等将会降低，价格也必然会有所下降。另外，还会有大量的外国中档化妆品闯入我国市场，中低档化妆品将成为未来中外企业竞争的焦点。
三、媒介策略：
（一）广告市场：全国
（二）广告目标
1、使用较少费用最大限度覆盖招商广告的目标群体，并保持较高的接触频次。
2、扩大“诗雪”“百慕“和”碧妮“的品牌的知名度与美誉度。
3、树立北美化妆品公司品牌形象，巩固市场份额。
（三）广告目标群
1、通过一定频次媒体暴露帮助提升北美化妆品公司的品牌知名度。
2、在目标群和潜在的目标中迅速建立“诗雪”，“百慕“和”碧妮“的系列产品亲和力与知名度。
3、推动招商工作的全面开展与更大范围的渗透。
四、我们的市场战略目标：
我国已经入世，国外化妆品企业随着我国各项承诺的兑现也将加快进入我国市常国内的化妆品生产企业应采取积极的对策，迎接挑战。
1、转变经营观念：
在化妆品观念的营销方面，国内化妆品生产企业除了采取柜台销售的销售方式外，还应采取其它有特色的营销方式。如企业可将现有的市场卖场网络资源及固定的消费群体与一些专业美容院的场地、网络、技术三大资源进行嫁接，打造出品牌、产品与服务一体化的营销模式。企业为美容院“打工”，美容院则利用企业的优势来服务大众，以达到双赢。
2、进行正确的市场定位：
目前，中外化妆品竞争的主要市场为中高档化妆品，一些外国化妆品生产企业在品牌特征的塑造上，多把自己塑造成年轻白领或是时尚青年的理想品牌，产品价位比较高，远远高于我国工薪阶层的消费水平。国内企业应充分利用这个机会占领中低档化妆品市场，而且由于其自身资金、技术等条件的限制，也必须作出这样的选择。一旦国际竞争力提高了，再大举向其它市场发展。
销售策划 篇6
一、大赛背景：
随着全国高校的扩招，以及近几年经济发展的状况，高校大学毕业生的就业形势日趋严峻，就业竞争的压力日益增大。应对这样一个形势，在校大学生只学习课本上的知识是远远不够的，我们必须适应社会的发展，学习更多的技能，以待在日后在成长路上走得更顺畅。我协会举行的此次校园营销策划大赛，将给予大家更多的社会实践的机会，提高同学们在未来求职道路上的竞争力，同时也为企业与学校、学生开展更广泛的交流建立一个平台。
二、大赛目的：
丰富当代大学生的业余生活及人生阅历，锻炼其动手动脑的实践能力。其次，提升企业知名度和影响力，树立和巩固良好的品牌形象，进行整体营销造势。
三、大赛主题：创营销时代，树专业品品牌
四、大赛内容及工作安排：
（一）、前期准备工作：
1、外联工作：
（1）联系相关专业人士或团体、传媒等活动支持方
（2）联系参与大赛的各学院及学生团体
（3）联系校内友情参与提供即兴助演的社团及个人
（4）负责到有关单位取道实物阶段比赛所需要的产品和材料
2、宣传工作：
（1）负责整个活动前期的各类宣传工作（横幅悬挂、展板摆放、海报张贴等）
（2）络信息部负责在博客 贴吧上做好所有宣传工作
（3）邀请校内外记者跟踪关注
（二）、报名参赛阶段：
1、征收报名表：选手可组队参赛（不得超过6人），也可个人报名参赛。
2、发布策略单，公布比赛规则
3、请相关人士对选手进行赛前培训
（1）内容安排：对营销策划有关方面知识进行专业指导，具体阐述有关策划案的写作，在写策划案过程的有关注意事项；讲授营销技巧，基本知识，并现场教授如何营销以及其他针对营销策划的准备情况。
（2）具体安排：
1）联系工作：选定主讲人以及其他具体事项
2）安排工作：申请讲座地点，布置安排现场、调试设备
3）宣传工作：利用海报进行通知
4）介绍后阶段的系列工作
5）申请活动地点
4、参赛选手咨询专家
（三）策划案评比阶段：
1、参赛者撰写策划案
2、参赛者提交策划案
（1）提交策划案打印稿（要求：作品切合主题，具有创新性和可操作性。对非专业参赛者不要求严格的策划格式）
（2）10分钟以内的演示文稿进行讲解（要求：内容切题，可行性高，表述时 语言流畅，具有生动性）
3、专业老师对策划案进行评比，评出优秀的策划案以参加下一阶段比赛 附：对策划案的要求
1、策划案打印在A4纸，左右边距31.7mm，上下边距25.4mm。正文为宋体 四号字，1.5倍行距。
2、策划案字数要求5000字以内，另附一页提纲式策划要点，参赛队伍在讲解时需准备作品的演示文稿版本，时间控制在10分钟以内。
销售策划 篇7
一、操作要点：
1、老干妈系列产品中选用四个高档（绿色）食品。
2、四个（瓶）产品装一个精美礼品盒。
3、瓶和盒上都标注醒目《慰问全国老红军唯一指定辣椒产品》，“绿色食品”字样。
4、由我们“老区人民慰问老红军慰问团”，春节期间，带上此产品和其他慰问品，向全国老红军和老红军遗孀拜年。（慰问需用2600盒）。前往全国33个省，市，自治区，与当地省，市领导，媒体一道，慰问全国老红军和老红军遗孀。
5、整个慰问活动也是一次大型宣传活动。
6、老干妈风味食品有限责任公司同时生产此慰问品一百万盒，在春节前送礼高峰期投向市场。并在媒体上作广告宣传。
二、广告词：（供修改，补充，选用）
1、热烈祝贺“老干妈”辣椒系列产品荣获《慰问全国老红军唯一指定辣椒产品》！
2、猪呀，羊呀，送到哪里去？送给那英雄的老红军！
3、老区人民慰问老红军，“老干妈”争当拥军模范！
4、吃水不忘开井人，精制绿色食品献给老红军！
5、时刻想念老红军，老干妈陶华碧率全体员工向老红军拜年！
三、经济效益：
作为绿色高端产品和顶级精美礼品，建议每盒售价不低于88元。按一年销售二至三百万盒计算，每年利润约一个亿。
四，其他效益：
1、《贵阳南明老干妈风味食品有限责任公司》成为《老区人民慰问老红军慰问团》活动承办单位之一。
2、我们将在今后一系列长征文化产业开发活动中，对老干妈在媒体作广泛宣传，进一步提高“老干妈”知名度和美誉度。
3、以此为契机，使“老干妈”公司产品早日进军高端市场，更加迅速地扩大市场占有率，把同行远远甩在后面。
长征文化传播中心
销售策划 篇8
一 活动目的
大赛的宗旨在激发我校学生的创业意识，培养创业新精神， 励学生通过对社会及市场的观察，结合自身特点，策划制定有一定实际价值的创业方案，并且能从比赛中培养学生与不同的群体进行沟通的能力，实践能力，提高学生的综合素质，增强社会经验的积累，最终使参赛学生整体综合素质得到锻炼提高。同时通过开展这一活动推进我校学生科技创新活动的开展，浓厚校园创新氛围。
二 参赛对象
我校全体在校学生及外校在校学生。报名方式以团队形式参加（3—6名，包括队长一名）鼓励跨年级、跨专业、跨学院组队，强强联合。
三 活动时间及地点
十月下旬，（具体时间待定），以汉口学院假山为中心的三条道路。
四 活动宗旨
培养创业意识、提高创业技能、激发创业热情、弘扬创业精神。
五 大赛形式
以销售商品的形式（所销售商品不得违法，不得违反学校相关规定与条例）。
六 大赛流程
·前期准备
1. 活动宣传
（1） 由宣传部为本次比赛做海报、展板，负责本次活动的主体宣传.
（2） 以微博、微信、校报、贴吧等为媒介，有力的宣传此次活动。
（3） 发挥院系的作用，可请辅导员利用晚点名的时间进行有力的宣传，并确定具体的参赛人员。
2. 参赛选手报名
（1）汉口学院有意向参赛学生可于上午08:30——11：30、下午14:30——17:30在行政楼114报名，截止日期为10月27号,外校学生在创业教育学院外联部报名。
（2）为保障比赛的真实与公平，保障学生和商家双方的利益，须持有效证件登记（如学生证，身份证等）。
3.赛前动员大会
（1）在比赛开始前由创业教育学院负责通知参赛人员举行动员大会，进行相关解答。
（2）动员大会基本内容：①比赛的规则 ②比赛的流程 ③销售与培训④注意事项
·比赛安排
1．直销比赛
在所有前期工作做好后开始正式比赛，参赛队伍在不危害学生利益、不影响学生上课秩序的情况下进行自由销售，销售方式不限。
2．比赛规则
（1）参赛者要提前向主办方讲清自己团队要销售的产品及团队名称，在比赛期间不得随意更改。
（2）比赛期间参赛人员不得出现争执，混乱或者不文明现象，遵守公平原则。
（3）比赛团队要配合监督人员的工作，不得向监督人员隐瞒真实情况，若比赛中主办方临时做出合理变动需要遵从。
（4）报名个人或团队至少参赛3天
（5）比赛期间不得作假，不得因个人原因故意无限度降低或抬高物品的价格。
（6）在比赛期间禁止损坏现场设备，污染校园等行为。如有不服从管理者将做违规处理，取消比赛资格。
（7）买卖的物品要符合学生用品，易燃易爆物品不允许带入比赛现场 。
七 奖项设置
（1） 一等奖（1个）奖金1000元 证书；
（2） 二等奖（2个）奖金500元 证书；
（3） 三等奖（3个）奖金200元 证书。
八 评分标准
（1） 创新性：销售体系的创新（营销战略、营销渠道、市场调查等）
（2） 成效性：促销、宣传、业绩等方面成效显著，合作性强，内部分工精细，协作关系融洽。
（3） 方向性：有明确的市场选择，所卖产品适用于学生的需求。
（4） 根据各参赛人员的销售能力，沟通能力，销售产品数量及服务态度进行评分，评分只抽取一天来评分，评分的结果将作为得奖的依据。
（5） 比赛提前退出者不拥有参加评选奖项的资格。
九 经费预算
(1) 宣传费用200（包括条幅、办公用品、奖状证书等费用）
(2) 现场布置1500元（包括帐篷、拱棚、气球、条幅及装饰）
（3）奖金2600元 （一等奖1000元、二等奖500元、三等奖200元）。
十 活动负责单位
企划部：负责大赛的整个策划和登计大赛的报名情况。
秘书课程部：对各院系的通知，整理好参赛人员的名单以及打印评分标准。
外联部：负责东湖学院、长江工商学院等学院的宣传与联络，校内校外拉赞助。
宣传部：负责校内的宣传（展板、海报）和联系校报、摄影、博雅等部门，收集大赛过程的图片、视屏。
实践部：在大赛现场的布置（包括电源的摆放，搬桌子、椅子、拱棚、气球）及活动结束后的处理工作。
销售策划 篇9
一、市场背景分析
清洁、除臭是所有洗发、沐浴类产品的基本功能，香薰正是一种从除臭的基本需求上引申出来的既具备“祛除异味、留香持久”的直观联想，又包容“提神醒脑、舒缓紧张”丰富内涵的目标市场细分消费需求，与市场上现有的各类洗沐产品迥然不同，拥有完全独立的全新概念空间。
近年来，随着香薰炉、香薰精油、香薰膏体以及香薰文化在家庭消费和专业美容院线中的逐渐普及，香薰类日用洗沐产品入市流通已经是大势所趋。现阶段虽有奥妮西亚斯健肤按摩沐浴露、好雅芙蓉花香沐浴露、天然美沐语人生系列香薰沐浴露，迪影香薰洗发露、日本活发能量元素等相似或同类产品散见于市场，但大多品系不全且价格不菲，除西亚斯初具规模外，同类产品中尚无强势品牌。
由于迎合了休闲经济时代的消费时尚，香薰类产品市场前景广阔，预测短期内将会有大量同类产品上市推广，1~2年后将出现流行风潮，但捷足先登者必将取得热销的优势。因而目前市场态势，极其有利于以中偏低档的价位切入市场的**香薰系列产品行销推广和时尚品牌形象的树立。
二、公司终端销售支援
1、售点文宣：海报、折页、小册子、货架卡、架头牌、卖场指示牌。
2、促销道具：帐篷、太阳伞、落地灯箱、易拉网展架、易拉宝、促销台。
3、助销用品：销售手册、陈列架、专用堆头、挂墙灯箱。
4、赠品：100g香薰一洗白（补水保湿型、柔润美白型）、洗发露袋洗、其它。
5、广告：在全国性主流媒体如《女友》《家庭》《知音》上发布招商或产品宣传广告。
6、其它支援。如文艺推广、根据各区域市场发展而适时投放的各类媒介广告、公司网站资讯广告及实务培训支援等。
三、终端市场启动流程
（一）组织构架建设
组织构架是市场拓展的保障，为确保**香薰系列产品顺利上市，各区域市场（以地市级为单位）由经理牵头，至少抽调业务经理（或业务员）1名、促销主管1名（或优秀促销员2~3名），及时成立“**”品牌小组，专职负责新品上市推广工作。
（二）市场资源整合
1、员工队伍培训及充实
坚实的产品知识是促销的基础，新品入市，培训是当务之急。各市场在公司**新品调拨到位前一周，善于引导员工高涨的热情，迅速完成**系列产品知识培训工作，深刻理解香薰新概念并树立必胜信心。同时，酌情做好**专职促销人员储备工作。
2、资金准备
充分考虑**新品首批上市铺货和合理库存量，以及部分需预交的进场费用、前期推广费用等必要支出，理顺资金流转。
3、公关外联与市场调研
积极走访现有市场体系中各分销商、零售商，进行同类产品分布、消费社区覆盖、客源组成层次、同业竞争情况等项目的市场调研，顺便完成**新品即将入市的信息通报工作，进行前期接洽，为新品上市营造宽松环境，并初步拟定**市场拓展规划。
（三）终端卖场选择
根据市场调研资讯，选择投入产出比较合理，消费社区覆盖、客源组成层次等要素基本符合**香薰系列产品时尚、新潮的市场定位的3—5家大、中型终端卖场，作为首批进场目标。
（四）进场业务洽谈
1、洽谈前应作好以下准备：
A）收集流行于专业美容院线的香薰资料作铺垫。
B）备齐《**香薰系列化妆品销售手册》以及相关传单、海报资料。
C）刊发于相关报纸、杂志上的**招商、推广广告。
D）**产品样品一套。
E）相关香薰系列赠品、试用装及其它。2、洽谈中应注重以下几点：A）全面介绍香薰概念及时尚流行趋势。
B）概括介绍**系列产品卖点。
C）比较、介绍**系列产品与香薰或其它同类产品在包装、规格、价格等方面的优势。
D）简要介绍公司媒体广告支持计划。
E）详细介绍公司全方位的终端销售支持及促销推广方案。
F）最后介绍**系列产品品质信心保证及完善售后服务。
3、如一次洽谈未果，应及时总结经验，以利下次拜访。
（五）上架陈列布货
产品陈列是展现产品风采的固定广告窗口，其整齐划一的布局、明快大度的气势，可充分显示品牌的形象与实力，十分有利于吸引顾客注意力，从而延长顾客逗留时间，增加销售机会。
1、主推产品**洗发露系列应陈列于货架黄金陈列线上（由下至上的第四、五层），每一品种横向陈列面应不少于4瓶，纵向陈列不少于6瓶。各品种应按瓶体底端色块红、黄、绿、蓝顺序排列。
2、**沐浴露系列各品种依照粉红（美白型）、淡绿（抗皱型）、浅黄（健康型）、天蓝（秀身型）的顺序排列。3、有条件的卖场内应尽可能设置**堆码及专属陈列架。（请参照公司统一模式）
4、有效使用**货架卡。张贴于由下至上的第三层及更高层货架之上。
5、组合使用海报、架头牌、卖场指示牌、易拉宝、场内挂墙灯箱等**系列宣传品。
6、产品价格标签统一粘贴于**瓶体左上角，同一规格的瓶体粘贴高度必须一致。
7、**系列所有产品应尽可能陈列于日化用品中心区，并紧邻在知名品牌或高价位产品旁边，以利推销。
（六）场内贴柜促销
1、产品卖点提炼。
A）香薰洗发露着重阐述香薰精油“能量转换、平衡调理”作用机理，强调产品“高效营养、滋润、保湿”的护理特点，突出香薰“提神醒脑、清热祛湿”的功效。
B）香薰沐浴露着重阐述香薰精油“能量转换、平衡调理”作用机理，强调产品“高效美白、滋润、抗皱、秀身”的护理特点，突出香薰“放松压力、舒缓紧张、调整情绪、抚慰心灵”的功效。
2、有效使用传单、勤发多派，注意保持传单清洁、整齐、无破损。凡购买**产品的顾客，均应赠送**小册子1本。（小册子不得随意散发，仅限于定向赠送。）
3、上市初期加大赠品投入、同时应加强赠品核销管理。根据公司香薰一洗白洗面奶调拨情况，可对部分主推产品实行捆绑式销售。
4、确保卖场营业时间内不间断促销，尽可能为**产品设置专职促销员并安排促销员上对班（早、晚倒班各1人）。
5、通过开展“一张促销台、2名促销员”形式的场内小型促销活动，集中调派人手，“围点打援”，短期内迅速形成**压倒性销售优势。
6、上市初期与卖场合作推出“进场有礼”活动，对每日前20名进场的顾客免费派送**袋洗2包/人，以提高顾客拦截率。
（七）户外活动推广
1、**上市初期，在首批进场的每一家卖场外，尽可能争取举办一次中型户外推广秀。
A）活动规模大致规划为：2~4把太阳伞、4~6张促销台、2~4幅易拉宝、2块海报立牌、6~8名促销员。（大型活动必要时可向公司市场中心申请提供活动方案。）
B）活动应针对18~25岁年轻一族（**新品首批目标消费群），以免费试用、特惠推广为口号，穿插乒乓球摸奖、扑克抽奖等各种实效性趣味节目，以吸引消费者参与。
C）活动现场采用辛晓琪演唱的《味道》作为背景音乐，烘托“**”主打广告语——我有我味道！
D）除香薰洗面奶、香薰袋洗外，**小册子、《有情》杂志均可作为活动奖品、赠品。
E）活动主题：活在“**”里*轻松永相随（八）市场维护跟进
1、终端建设。终端氛围是最直观的广告宣传，需长期不懈地坚持。虽然各卖场内广告位有限，但在众多品牌兴衰更迭之中，必然存在调整机会。**上市初期，终端建设主要以货架上方的**架头牌设置为主，同时争取机会对存包处进行广告包装。次选目标为：卖场指示牌、场内立柱灯箱、楼梯（电梯）间灯箱或广告牌、卖场玻璃橱窗广告展示、卖场门楼招牌、卖场地下停车场指示牌或灯箱广告、卖场外墙体广告等。
2、客情关系。与各卖场洗化部门经理、售卖区店长（柜长）、理货员、营业员等销售实务工作人员的客情关系直接影响并在一定程度上决定着产品的销售环境和业绩。**上市之初，可通过以下多种形式来沟通、建立并进一步加深工作情谊，营造宽松环境：
A）赠送小礼品、〈有情〉杂志等（尤其在生日时）
B）邀请参加产品演示会（介绍产品知识、香薰概念，穿插趣味抢答。）、内部员工培训或工作会议
C）工作恳谈会（征求市场建议）、联谊会
D）大型推广活动特邀佳宾
3、竞争关系协调。任何新品上市必将引起其它已有一定市场份额的品牌的排挤甚至打压、封杀，为减轻压力，**入市初期，应充分利用有情蒲公英已有资源，明确将**品牌划入有情旗下，不以新品牌形象张扬，同时尽可能和蒲公英联动促销，避免与其它品牌拼价格、拼赠品，更应运用差异化手段突破常规产品消费概念、区隔**品牌消费群体。
（九）品牌知名度传播
1、公益活动。通过与交警部门联合开展交通义务值勤活动、与环卫部门联合开展“爱国卫生”活动、与福利机构开展志愿者服务活动、参与“清明节”英烈扫墓活动等等多种多样的公益活动，打出“**”旗帜、横幅、绶带、礼仪服装等醒目标志，迅速传播**品牌知名度。
2、顾客联谊。通过举办“**之春”广场（或小区）舞会、“**卡拉OK巡回大奖赛”等活动，广泛吸引消费者参与，扩大口碑宣传。
3、与大中型专业美发店联动，以赠送《有情》杂志、赠送**产品试用、优价提供**产品试销、设立**产品窗口店等形式提高产品认知度。
4、通过与当地电视台联办电视购物、与当地城市因特网网站合作发布网页广告等形式提升**产品品味。
（十）销售业绩提升
1、员工激励。人才是创造业绩之本，**上市初期，人力资源的整合十分重要：
A）选调优秀员工组成**促销小组，带动其它员工。
B）在每周或每月例会时，应不断对员工进行强化培训，通过**产品概念的提炼、流行趋势的分析，树立员工坚定信心。
C）在日常工作中，运用工作周报表、月报表、赠品核销表等手段加强终端管理，建立各卖场员工**产品日常销售流水帐，密切掌握市场动态。
D）积极开展**产品销售竞赛，运用“突出、平衡”手段，充分调动员工主观能动性。
E）对于业务人员，除适用上述方案外，可采用预留**品牌业务经理的虚位竞争方式，培养后备人选。
2、行业教育。
A）用各种媒体刊登香薰知识文章。
B）和当地美容美发行业协会联合举办香薰化妆品应用与流行趋势论坛。
C）与开设有香薰服务项目的专业美容院联办香薰沙龙，普及香薰文化，营造并扩大**香薰产品消费市场。
3、直销。以优价供应**产品，鼓励员工在亲朋好友中直销，扩大试用、消费人群。
4、规模效益。迅速建立、完善**行销网络，缩短**产品铺市周期，并进一步向市区化妆品专卖店、居民区小门店、乡镇市场渗透，不断扩大销售规模，是提升**销售业绩的必由之路。
