市场营销学习心得(集锦15篇)

当我们经过反思，有了新的启发时，有这样的时机，要好好记录下来，这样可以帮助我们总结以往思想、工作和学习。你想好怎么写心得体会了吗？以下是小编精心整理的市场营销学习心得，希望对大家有所帮助。

学习了市场营销策划课后，我了解到市场营销策划的概念是：根据企业的营销目标，以满足消费者需求和欲望为核心，设计和规划企业产品、服务和创意、价格、渠道、促销，从而实现个人和组织的交换过程。市场营销策划是为了改变企业现状，完成营销目标，借助科学方法与创新思维，立足于企业现有营销状况，对企业未来的营销发展做出战略性的决策和指导，带有前瞻性、全局性、创新性、系统性。市场营销策划适合任何一个产品，包括无形的服务，它要求企业根据市场环境变化和自身资源状况做出相适应的规划，从而提高产品销售，获取利润。市场营销策划的内容包含市场细分、产品创新、营销战略设计、营销组合4P战术等四个方面的内容。

那么，市场营销与营销策划有什么区别呢？

市场营销：泛指通过各种手段将商品销售给需要的群体及个人。而营销策划：是在对企业内部环境予以准确地分析，并有效运用经营资源的基础上，对一定时期内的企业营销活动的行为方针、目标、战略以及实施方案与具体措施进行设计和计划。

古人曰：千军易得，一将难求。万事讲求策略，何况在当下商业竞争激烈的社会。各种企业和各种品牌都运用市场营销策划来探索和设计企业、品牌打开市场合适快速的道路。

营销策划是对企业未来营销行为的超前决策，是企业开展营销活动的前提。通过营销策划，企业可以对营销环境作出具体分析，根据要达到的营销目标，制定具体的营销方案，从而有效地完成任务。

营销策划按市场营销内容可划分为：产品、价格、分销、促销策划等。营销策划在实际应用中获得成功的例子已经数不胜数。其中，国内经典案例有： ？ 王老吉最早推向市场时是主打凉茶市场，但广东凉茶品牌众多，王老吉显得

较为弱小。20xx年，王老吉重新定位，主攻饮料市场，定位为“预防上火的饮料”，该定位补缺了饮料市场的空白，使得王老吉重新获得生机，并一举创下了中国饮料史上的奇迹，目前销售额约130亿左右。

？ 江中牌健胃消食片，原本是一款胃药，但是经过咨询公司定位后，确立新的

定位思路“日常助消化用药”，该定位一举摆脱吗丁啉等强势产品的压制，在助消化药市场抢得先机，并创造了10亿的销售额。不久后，江中集团又推出“儿童装”产品，再次补缺助消化药市场。（摘选自《市场营销管理》亚洲版，第二版。作者：菲利普。 科特勒）

下面对王老吉进行分析：红罐王老吉饮料的销售业绩连续几年维持在1亿多元。发展到这个规模后，加多宝的管理层发现，要把企业做大，要走向全国，就必须克服一连串的问题，甚至原本的一些优势也成为困扰企业继续成长的障碍。而所有困扰中，最核心的问题是企业不得不面临一个现实难题——红罐王老吉当“凉茶”卖，还是当“饮料”卖？

难题A：广东、浙南消费者对红罐王老吉认知混乱。消费者普遍当成“药”服用，无需也不能经常饮用。其气味、颜色、包装都与广东消费者观念中的传统凉茶有很大区别，而且口感偏甜，按中国“良药苦口”的传统观念，消费者自然感觉其“降火”药力不足，当产生“下火”需求时，不如到凉茶铺购买，或自家煎煮。

难题B：红罐王老吉无法走出广东、浙南。在两广以外，人们并没有凉茶的概念。教育凉茶概念显然费用惊人。而且，内地的消费者“降火”的需求已经被填补，他们大多是通过服用牛黄解毒片之类的药物来解决。

难题C：推广概念模糊。如果用“凉茶”概念来推广，加多宝公司担心其销量将受到限制，但作为“饮料”推广又没有找到合适的区隔，因此，在广告宣传上不得不模棱两可。

显然，售价3。5元一罐的王老吉需要品牌的重新定位。要在满足消费者需求的基础上，通过了解消费者认知，提出与竞争者不同的主张。因为消费者的认知几乎不可改变，所以品牌定位只能顺应消费者的认知而不能与之冲突。如果人们心目中对红罐王老吉有了明确的看法，最好不要去尝试冒犯或挑战。经过调查消费者分析到，王老吉的品牌定位应该是“预防上火的饮料”，独特的价值在于——喝红罐王老吉能预防上火，让消费者无忧地尽情享受生活：吃煎炸、香辣美食，烧烤，通宵达旦看足球？？王老吉从此重视与火锅店、酒家、烧烤场等场所合作，选择正确的分销渠道。

由王老吉的案例，可以看出只有经过专业的营销策划，才能明确企业的销售目标和手段。通过营销策划，它可以由开始的模棱两可到明确定位为“预防上火的饮料”。它的广告紧密联系上火概念，令消费者吃会上火的食物之前就自然想到喝王老吉来预防。品牌的明确定位为分销渠道做好铺垫，加多宝集团针对易上火的场所打开市场售卖其产品。

市场营销策划的作用可以强化企业市场经营的目标、加强市场营销活动的针对性、提高市场营销活动的计划性、降低营销成本。它有目的性、战略性、动态性、可操作性的特点。

以下就谭木匠的例子来讨论一下营销策划。

谭木匠董事长谭传华，家中父老都曾是木匠，十七年前，谭传华从“猪圈”起家，开始了他的木梳生产加工以及销售的创业之路；漫漫长路的17年过程中，他创建了一个众所周知的品牌“谭木匠”，旗下拥有856家加盟店，以“我善治木”而众所周知；十七年后，谭木匠登陆港交所，资产一夜间增至6亿元，成为亿万富翁，从而名扬天下。

无论怎样，谭木匠品牌给了营销界一个惊喜，一个可圈可点的经典案例。 做小木梳，打造中国木梳最精致的产品”这个念头也许谭传华的无意之举，也许是目光独到和精准。当我们站在今天的位置回过头来看的时候，谭木匠这个品牌创建的初期，谭传华并没有想那么多，也没有详细的战略规划和市场布局。而谭木匠这个品牌成功塑造恰恰符合了成功者的三个重要要素：1。定位异常清晰：谭木匠从梳子的木材质入手，并以“纯手工”制作的生产加工过程完成品牌的差异化定位，规避以塑料为质的梳子市场的过度竞争，并在该领域中做大做强。

2。 客户细分明确：选择了时尚群体，利用中国传统木梳的文化和使用具有保健的功效特点，大打情感牌，将一把小梳子可以面对老人、情人、男性、女性等不同的细分群体，将每一个细分小众群体都做的风生水起。3。 品牌调性和定位完美吻合：从定位的角度看，将梳子牢牢地定在“我善治木”之上，从而对于先前的产品定位给予完美的解读，充分彰显聚焦法则的魅力。（小梳子 大匠气—高利春—20xx。5。10）

谭木匠品牌定位清晰，是它成功的重要因素。谭木匠的梳子走高端礼品路线，例如婚庆、情侣、寿礼、庆生等等。如今送一把谭木匠梳子是温馨而高档的象征。它的梳子价格普遍位于80~300元之间，贵的甚至可以上千元一套。那么，

人们为什么愿意买谭木匠呢？

日本中宇株式会社，是做了70年梳子的企业。他们在东京国际礼品展会上看到谭木匠的梳子后说：“这么好的梳子我们是做不出来的，只有内行才看得出来。”这怎么解释呢？谭木匠的每一把梳子都是新的，但齿没有棱角，好像已经梳了十年、二十年，这不是靠打磨，这就是谭木匠的绝活。现在，谭木匠在一把小小的梳子上已经拥有66项专利，似乎有点儿夸张，但真的很用心。正如人们所说的质量才是最根本取胜的地方。极致的专注将在很大程度上甩开你的竞争对手，并形成独有的竞争力。同类型的企业其实很多，像“非常小器”，只做指甲刀，年营业额已经达到6个亿。其他的如ZIPPO打火机、派克钢笔，都是凭借差异化的产品形成一种独特的商业文化。（我天生就是做梳子的—赵楠楠—20xx。2。10）

一个产品或企业经历4个周期：生长期、发展期、成熟期、衰退期。谭木匠梳子在生长期做推广式营销，开始时，一把梳子才卖2块钱，让消费者了解到其产品并打下品牌形象。在发展期，做产品的知名度，它的梳子上都刻有谭木匠三个字的logo，加深消费者对公司产品的影象并记住公司的名字，为成熟期做好准备。成熟期，谭木匠将产品细分化，拉大产品差异化并拉开市场。谭木匠在不断加深品牌观念的同时还创新，以木梳为主，其他木质产品为辅，如目镜、手珠，吊饰等等，以满足消费的需要，但是又不偏离主题。

分销渠道的选择，非传统模式。成功的营销策划的基础是1。全面认识商品的价值2。消费者导向3。市场营销软件的开发。基本标志有：达成交易、获取利润、社会形象的树立。

谭木匠公司的营销结构是典型的连锁零售业的销售模式，要求物流配送准确、及时，同时要随时关注各专卖店的库存情况和销售趋势。否则很容易造成市场的混乱，甚至失去商机。据估算，每年光是因为公司供货不及时所造成的销售损失，就达4百万元。为了解决上述问题，谭木匠经过慎重研究决定，在公司全面实施网络分销管理。并找到了老“伙伴”——国内最大的ERP软件供应商用友的重庆分公司（公司原有的财务软件就是采用的用友产品）。在用友重庆分公司的帮助下，谭木匠开始了在企业内部和销售网络中实施用友网络分销，并通过网络分销系统全面提升企业的管理水平。它还用“特许加盟”专卖店的分销模式，价格全部店面统一，不议价，专卖店不存在市场竞争。而且市场上同类产品凤毛麟角。

说到营销策划，不得不提到的是营销观念的改变。

商家的市场营销观念经历了三个阶段的转变。初始阶段，生产观念，厂家认为我们生产什么就卖什么。第二阶段，产品观念，厂家认为我们生产什么，顾客就喜欢什么。第三阶段，我们卖什么就让顾客买什么。第四阶段，营销观念，顾客需要什么，就生产什么。现阶段，社会营销观念，强调在满足消费者欲望的同时，还要考虑全社会的长期利益。

木梳在中国已经有上千年的传统，谭传华一开始时使用锯子等传统工具弄出来的梳子费时长又丑陋，于是他先研发出造梳子的机器再开始弄。他发现很多人都用胶梳，谭传华就带胶梳回家研究，取其长处。还吸取顾客的建议，改进机器，制造出更好的梳子。谭木匠不仅仅强调满足消费者欲望，同时，积极投身于公益事业，据统计，自20xx年以来，谭木匠植树、护树达3万余株；无偿帮扶近2500人次；捐赠200万元在四川彭山县参与筹建“512残疾人职业培训中心”？？截

至20xx年底，谭木匠已累计捐赠赞助1000余万元。真正做到社会营销观念。 尽管失败的理由千差万别，但成功的理由却惊人的雷同，那就是品牌要让消费者感知并最终取得消费者的认同。从现在看，谭木匠是成功的，但从品牌长远发展的眼光看，谭木匠尚有如下二点需要引起思考。1、产品线太丰富，不利于品牌聚焦。2、与产品战略相对应的品牌价值链扩张应协调。（小梳子 大匠气—高利春—20xx。5。10）

对于市场营销人员，应具备观察力，灵感，构成力，情报力，实现力和感召力。我们不要墨守成规，尽量提出一些奇怪的点子，爱因斯坦说过：“一个想法的提出之初不是荒唐的话就不要对它抱有希望。”其次，广泛阅读，随时做笔记也很重要。多参加讨论性活动，增大可行性。同时要放松自己，并树立消费观念。

在大二下学期我学习了市场营销这门课程，在没有学习之前，我对市场营销的理解应该就是销售员卖东西，没那么大的兴趣，而当第一节课老师在自我介绍时，发现他竟然跟我是老乡，当时激动坏了，瞬间便提起兴趣，在以后的课堂我都认真听讲。

老师给我们讲解了关于课程的含义后，我才发现我之前对市场营销概念理解的肤浅，其实市场营销不只是卖卖东西那么简单，他是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。他包括市场机会分析、市场细分、目标市场选择、市场定位、营销组合、确定营销计划、产品生产、营销活动管理以及售后服务、信息反馈等等。通过这一学期的学习，老师的认真讲解，我发现市场营销这门课程是很有意思的，发现了我们日常生活中渗透了很多营销的道理，也知道了我们很多品牌是怎么广为熟知的。很多人都把营销等同于我们日常生活中简单的推销，我认为那是不对的，事实是市场营销不等于推销，推销仅仅是市场营销的一部分。营销应该是在产品制成生产出来之前就开始了。

企业营销部门首先要确定哪里有市场，市场规模如何，有哪些细分市场，消费者的偏好和购买习惯如何等问题。然后营销部门必须把市场需求情况反馈给研究开发部门，让研究开发部门设计出符合市场需求的的可能产品。此外营销部门还必须为产品走向市场而设计定价，分销和促销计划，让消费者了解企业的产品。最后在产品售出后，还要考虑提供必要的服务，让消费者满意。所以说，营销不是企业经营活动的某一方面，它应该是始于产品生产之前，并一直延续到产品售出以后，贯穿于企业经营活动的全过程的。营销的目标是实现双赢，而推销更多的是把自己的产品卖出去！双赢是买卖双方都愿意并且乐意接受的，故而是具有广泛的社会价值的。我们通常只关心自己有没有亏本，而并不在乎卖方是否获得利益，是否合乎我们大家的要求，这便是买卖存在的根本价值。做生意很简单，就是一个资源优化配制问题，使已有的东西的价值得到限度的发挥！营销就是实现这个目标的重要手段之一

其中让我印象深刻的有以下几点：

1。市场的三要素：人口、购买力、购买欲望；

2。企业存在的目的是创造顾客并保有价值；

3。营销的四要素：产品、价格、渠道、促销；

4。swot分析法，用来确定企业本身的竞争优势、劣势、机会和威胁，从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机结合。

我对swot分析法的印象最为深刻，原因但是在我们大致了解了swot以后，老师为了让我们更了解swot，就让我们利用swot分析我们毕业后就业的优劣势。我们自身有什么优点，我们比其他的高校出来的毕业生有什么优势，我们与自我的同学相比呢等等，这些问题对于我们而言，都是十分现实的。在不久的将来，我们就要毕业了，就要出去找工作了，因此老师让我们用swot分析将来的毕业优劣势就变得十分有好处了。这使我们明确的明白了自身的不足，那么就此刻而言我们还有时光，还有机会去发扬我们的优点，去克服我们的缺点。同样的我们也能够尽力的去缩短我们与他人的差距。

通过对市场营销的学习，我学到了很多东西，老师生动有趣的讲解更是教会了我大量的市场营销知识，对市场营销学有了一定程度的认识和了解。但市场营销学是始终在发展进步的，因此今后我将不断从书本以及生活实践中学习更多更丰富的市场营销学知识，以加深自己对市场营销的理解。

市场营销，是此刻社会的必修课，是很多人的生存需要，也是人们需要学习的，此刻社会竞争大，挑战大，风险大，这就要求我们要把市场营销学好，最起码要懂一些，是社会需要，我没想过将来要做这一行，但不管怎样也要学习，我期望将来做一个设计师，市场营销是做每一个行业都需要的。

学校里，很多同学都在努力学习，在外做兼职，一边学习，一边实践，生活充实而完美，我也有在外做兼职，说实话，辛苦。我人生第一次做兼职，在金夫人，一天要拉至少15个人才会有工资，上午我空手而归，让我记忆深刻，那时我觉得十分难，很累的一天，没有工资，因为刚开始要被淘汰，我说不要工资，所以留下，跟同学们一块做，最后就应说还算完成任务，当然，我朋友们的帮忙必不可少，他们都很棒。之后我之后做了一些兼职，但都没第一次累，比起以前，我此刻好很多。不会害怕做不到了，虽然并不代表做的到，至少不会有太多心理压力。甚至我喜欢上了做兼职，觉得又能挣钱又能锻炼自我，而且还觉得挺有意思，在做兼职时，我觉得十分充实，以后工作了，我相信我也能一样过的充实而完美，这一点我始终相信。

第一次接触顺这门课程。老师走进教室，给我讲了为什么要学这门课程，学好这门课程的实用性。

市场营销学是一门建立在经济科学、行为科学和现管理理论基础上的应用科学。在这个充满机会和竞争风险的时代，全面、系统地学习和掌握现代市场营销的理论、方法对于经济和管理类专业大学生及其他有志开拓经营与事业的人来说，实在是太重要了。这位老师讲课讲得十分的激情，让我这个不怎样爱学习的人，听得都津津有味，感觉到这门课程对我以后的工作有很大帮忙。不但用故事讲解实例，而且还用我们生活中常遇到的问题做实例提问。听完这课我感觉我从中学到的知识是无法用语言就能道得清的，我为自我重新设定了人生的目标……

随着社会的发展，科学的进步，人们的生活水平也不断提高，买车的人也日趋增加，所排放的尾气也越来越多，随之而来的是我们的环境也变得越来越暗淡，其中夹杂着越来越多对人体有害的物质，如固体悬浮微粒、一氧化碳、二氧化碳、碳氢化合物、氮氧化合物、铅及硫氧化合物等。一辆轿车一年排出的有害废气比自身重量大3倍。近100年来，气候变暖已成为人类的一大祸患。冰川融化、水位上涨、厄尔尼诺现象、拉尼娜现象等都对人类的生存带来了严峻的挑战。而二氧化碳则是地球变暖的罪魁祸首。所以保护环境是我们当前的首要任务，只有提高人们的环保意识，我们的家园才会得以保存，而我们公司经过研发，生产出一种新型的能进化尾气的环保净化器，把排放出的有害尾气经过净化设备的过滤后将有害气体及汽车排放的固体悬浮颗粒进行分解及吸收，大大降低了汽车尾气对环境的危害。为我们创造一个绿色家园。大家都参与了讨论，然后再做总结，在这次学习中，过程是辛苦的但结果是幸福的。

总之，这次的学习，把书面上的知识运用到了实际，这样不仅仅加深我们对营销的理解，巩固了所学的理论知识，而且增强了我们的营销潜力。在以后的学习过程中，我会更加注重自我的操作潜力和应变潜力，多与这个社会进行接触，让自我更早适应这个陌生的环境，相信在不久的将来，能够打造一片属于自我的天地。

“锲而舍之，朽木不折，锲而不舍，金石可镂。”这句话说明了成功是需要一种精神的。

销售人员就需要这种意志，要有不达目的绝不罢休的信念，才有机会走向成功。销售是条漫长又艰辛的路，不但要持续冲劲十足的业务精神，更需秉持一贯的信念，自我激励，自我启发，才能坚持到底，渡过重重难关，走向最终的胜利上市场营销课很搞笑，老师也搞笑儿，给我们举了很多实例，了解了许多，我喜欢灵活的课程，大家都喜欢，所以同学们都很用心努力，我也不能落单，为完美的明天努力奋斗，奋斗!

这学期对市场营销战略的学习，给我留下了无穷的回味和深刻的体会，通过学习，让我真正明白了市场营销的概念是指企业为满足消费者或用户的需求而提供商品或劳务的整体营销活动。市场营销是一门灵活性比较强的课程，可以使我们充分的发挥自己的潜力，很多人认为营销就是卖东西，其实不然，营销在我们的生活当中无处不在，包括交友，为人处事等，不仅只是买卖关系的发生。学习了一个学期的市场营销，接触后才发现市场营销是一门很有发展前景，很有趣的课程，首先我们需要调查目标市场，了解消费者的需求，根据消费者的需求采购商品，制定销售计划并成功的销售出去，这一过程其实很不容易，如果前一天少了几分钟的准备，销售当天就多了几小时的麻烦，通过此次实训，感触颇多，市场营销要注重实践认知，掌握技能，有些方法和心得是书本上学不来的，我们也明白了无论做什么事都要经过自己亲身体验后，感触才会更深，下一次也才会做得更好，还有就是在销售过程中我们要抱交朋友、暖人心的态度，而不是只为赚钱。

而个人对市场营销作出这样的概括：市场营销就是指企业通过一定的商品交换形式，满足消费者的需求和欲望，获得企业利润而有计划地组织的综合性的经营销售活动，贯穿于企业经营活动及全过程。而市场营销战略是指基于企业既定的战略目标，向市场转化过程中的必须要关注的“客户需求的确定、市场机会的分析，自身优势的分析、自身劣势的反思、市场竞争因素的考虑、可能存在的问题预测、团队的培养和提升等综合因素，最终确定出增长型、防御型、扭转型、综合型的市场营销战略，作为指导企业将既定战略向市场转化的方向和准则。那么一个企业制定本企业的市场营销战略的条件或者步骤是什么呢？

一个企业的经营理念、方针、企业战略、市场营销目标等是企业制定市场营销战略的前提条件，是必须适应或服从的。一般是既定的，像市场营销目标也许尚未定好，但在市场营销战略的制定过程中首先要确定的就是市场营销目标。确定目标时必须考虑与整体战略的联系，使目标与企业的目的以及企业理念中所明确的、对市场和顾客的姿态相适应。

市场营销目标应包括：量的目标，如销售量、利润额、市场占有率等；质的目标：如提高企业形象、知名度、获得顾客等；其他目标，如市场开拓，新产品的开发、销售，现有产品的促销等。在制定企业的市场营销战略时，必须着重考虑制定市场营销战略的内外环境，即主要是对宏观环境、市场、行业、本企业状况等进行分析，以期准确、动态地把握市场机会。

市场营销战略制定完成后就是如何去实施，而市场营销战略的制定和实施一般可以按这样的流程来操作：市场细分―― 选定目标市场――市场营销组合――实施计划――组织实施――检测评估。实施计划是为实施市场营销战略而制定的计划。

战略制定好后要有组织、有计划、有步骤地进行实施。具体内容包括： 组织及人员配置； 运作方式； 步骤及日程； 费用预算等等。

另外通过这段时间市场营销战略的学习，也使我本人认清了思路，找准了切入点，谈一下自己的几点认识：

1、任何一种产品在推向市场之初，要有他的特色，就是营销学当中通常讲的要走差异化道路，有差异化才能有生存空间。我们的均衡产品从推出到投放市场与同类品种相比，能有一个相对不错的反馈，我觉得在功能和理念上可以说是有其独特之处，那么得到的效果也是显而易见的。

2 、专业是根本，就目前而言，全国的保健品企业多如牛毛。但大多数中小型企业产品技术含量不高，跟风随大流现象严重，针对性不强，这也是大多数企业维持不发展，发展不强大的主要原因，而作为消费者因为没有专业的知识很难判断产品的价格与好坏，所以如果专注做产品的专业化，并与公司的品牌知名度相结合，就能赢得消费者的心。

3、价格政策可以说是一场心理战，打好这场心理战，就要抓住经销商的心理，经销商难道真的就是关注价格吗？价格难道就是促成合作的唯一吗？我看未必，真正有实力，下工夫做产品的经销商关注的往往不是价格，而是企业的信誉，过硬的产品质量，市场保护度，完善的售后服务以及相应的政策支持等。

4、市场不但要开拓还要维护，招商的终极目标就是经销商，没有好的销售渠道和优秀的经销商再好的产品也卖不出去，所以定期的电话回访，就成了维系经销商与企业之间和谐关系的重要纽带，经销商会实时的将市场动态反映给公司，以便公司实时的调整政策与思路，为下一步工作做好铺垫，同时公司也会将新产品信息等推荐给经销商，便于经销商在补充新品等方面加以参考。

5、细分产品。市场要细分，产品也要细分，产品如果在功能方面明确，集中，清晰，不泛滥，多样化，那么这样会加强消费者对产品的精确认知，什么样的产品适应什么样的人群，从而形成强大的终端购买力。

总之，这次的学习，使我对市场营销有了更深刻的了解，以后要更多地把理论知识运用到实际中，这样不仅加深我们对市场营销战略的理解，巩固了所学的理论知识，而且更能增强我们的营销能力。增长理论知识，积累营销经验，能够让我们更好地面对未来，营销更美好的人生。

我觉得市场营销是一门文理交叉的综合性学科，既需要理科生严缜的逻辑思维，也需要文科生的形象思维!其实是一门十分搞笑的学科，它从一种宏观的角度去思考经济学问题，把那些我们一向认为是常识的现象上生到理论的高度，从而对我们的生活具有了指导好处!我认为市场营销就是在变化的市场环境中，旨在满足消费需要，实现企业目标的商务活动过程。它包括市场调研，选取目标市场，产品开发，产品订价，渠道选取，产品促销，产品储存和运输，产品销售，带给服务等一系列活动。课本告诉我市场营销的研究对象是以消费者(用户)需求为中心的企业营销过程及其规律性，即在特定的市场环境下，企业为满足消费者现实和潜在的需求所实施的以产品、分销、定价、促销为主要资料的营销过程及其客观规律性。

很多人都把营销等同于我们日常生活中简单的推销，我认为那是不对的，事实是市场营销不等于推销，推销仅仅是市场营销的一部分。营销就应是在产品制成生产出来之前就开始了。企业营销部门首先要确定那里有市场，市场规模如何，有哪些细分市场，消费者的偏好和购买习惯如何等问题。然后营销部门务必把市场需求状况反馈给研究开发部门，让研究开发部门设计出贴合市场需求的最好的可能产品。此外营销部门还务必为产品走向市场而设计定价，分销和促销计划，让消费者了解企业的产品。最后在产品售出后，还要思考带给必要的服务，让消费者满意。所以说，营销不是企业经营活动的某一方面，它就应是始于产品生产之前，并一向延续到产品售出以后，贯穿于企业经营活动的全过程的。营销的目标是实现双赢，而推销更多的是把自我的产品卖出去!双赢是买卖双方都愿意并且乐意理解的，故而是具有广泛的社会价值的!我们通常只关心自我有没有亏本，而并不在乎卖方是否获得利益，互利合乎我们大家的要求，这便是买卖存在的根本价值!做生意很简单，就是一个资源优化配制问题，使已有的东西的价值得到最大限度的发挥!营销就是实现这个目标的重要手段之一!但是由于营销是一种社会性科学，可代替性很强，很多非专业人员也能

够胜任，再加上中国的市场经济发展还不成熟，营销并未引起充分重视!但它的好处是不容否认的，随着我国生产力的进一步提高，定将出现供过于求的时代，我相信到那时市场营销便大有用武之地了!

透过学习市场营销学，我逐渐明白了市场营销学的重要好处。首先学习市场营销学，是知识经济时代的要求，是迎接新世纪挑战、适应环境变化的必需。其次，市场营销透过营销战略与策略的创新，指导新产品开发经营，降低市场风险，促进新科技成果转化为生产力，充分发挥科技作为第一生产力在经济成长中的作用。第三，市场营销的发展，在扩大内需和进军国际市场，以及吸引外资，等方面问题，发挥了更大的作用。第四，市场营销为第三产业的发展开辟了道路。专业性市场营销调研、咨询机构的发展，带给了超多的就业机会，并直接、间接地创造价值，促进第三产业的成长和发展。第五，市场营销强调经营与环境的系统协调，倡导保护环境，绿色营销，对经济的可持续发展起重要作用。在以上各方面，市场营销已经和正在作出自我的贡献。应对新的状况和问题，进一步研究市场营销学，进一步促进我国经济的健康成长，具有重要作用。

透过对市场营销的学习，我学到了很多东西，老师生动搞笑的讲解更是教会了我超多的市场营销知识，对市场营销学有了必须程度的认识和了解。但市场营销学是始终在发展进步的，因此今后我将不断从书本以及生活实践中学习更多更丰富的市场营销学知识，以加深自我对市场营销的理解。

综上所述，市场营销学是一门十分有价值的学科，对我们将来走上社会处理工作及生活上的问题有极大的用处，在社会经济发展中更是扮演者重要主角。

经过前期准备，我们山东经济学院“齐鲁情”大学生支农促进会以协办方的身份参与到西部爱心公益网、上海公益联盟和西北师范大学爱心天使西部助学会联合举办的20xx西部爱心支教活动。

20xx年7月20日，我们应该记住这个难忘的日子，早八点，我们和所有的志愿者驱车来到黄羊川国际会展中心。短暂的动员会后，我们齐鲁情队员，便和菜籽口小学校长李校长来到了学校。在门口我们看到了我们的学生排着整齐的队伍，列队欢迎我们，口里还喊着：“欢迎 欢迎 热烈欢迎”。我们所有队员被这一幕所震惊，我们手忙脚乱的整理我们已经整理好的左臂的红领巾，胸前的会员牌，和我们的队服，每一个队员此刻都很肃穆!我们从欢迎的队列中满怀感到走过!如同受检阅的不是他们，而是我们，我们这一群对未来二十天满怀憧憬的支教队员。

现在支教工作已经结束，但是我们忘不了那一幕，严肃而充满温情。这二十天里，我们主要进行了一下方面的工作

一、 支教教学工作

首先，我先做一下总体介绍，我们每天早上从八点十分到十一点二十五，下午从两点二十到四点五十，上午时早读加三节正课，下午两节正课加一节活动课。早读基本上是英语，由英语老师带同学们练习口语。正课一共是八门，具体包括：语文、数学、英语、音乐、体育、美术、社科和实验课。下午的活动课，我们通过借鉴我们大学选修课的模式，把班的建制打乱，按同学们的兴趣划分了兴趣小组，有健美操兴趣小组、影视欣赏兴趣小组、棋类兴趣小组、绘画兴趣小组、兴趣体育小组。

我们所有的课程教学工作围绕我们的协会支教的宗旨“传授理念 培养兴趣 扩展视野”展开。

传授理念即把我们的思想，我们的是非观、人生观、价值观传授给学生。我们主要是通过在上课过程中特别是社科课，和同学们的交流，引导同学们正确人生价值观。

培养兴趣即培养学生们对各学科的兴趣。我们平常的授课除英语外不是以知识性为主，因为他们的知识老师将会教给他们，再加上我们不是专业老师，知识性肯定有缺陷。所以我们上课过程中，以各学科在生活中的应用为主，像数学课都是生活中数学或挑战思维的趣味奥数题，这类题目学生因为体会到学习数学的好处，所以会慢慢喜欢上数学。再加上我们的各类学习方法的引导，我们希望他们能自主学习。因为我们相信，我们教的知识他们总会忘记，但是学会了学习方法，他们可以获取无尽的知识。

扩展视野即让孩子了解外边的世界在发生着什么，那里的人们生活状态是什么。我们每天都在和他们说外边的世界，希望他们不要局限于他们父父辈辈生长的环境，让他们想走出去，也坚信凭借自己努力一定能走出去。

围绕我们的宗旨，我们开展了除具体支教教学外还有支教活动：在每个班建立了图书角，开展了为期二十天的讲普通话活动、抽出一个星期每天检查同学们的卫生习惯，用两周时间培养学生们的午休习惯，当然我们所在的这一段时间学生们的生活习惯和思想都有很大的改观!贵在坚持，孩子们，未来看你们的了!

二、 其他支教活动

其实，每个活动的开展都是围绕我们的支教宗旨“传授理念 培养兴趣 扩展视野”开展的。把这几个活动拿出来是因为他们比较有代表意义。

1、活动课。因为每一个孩子都是与众不同的，我们坚持个性化发展。为了培养学生们不同的兴趣，也为了开阔学生们视野，我们每天利用下午一个小时的时间开起来活动课或叫选修课。我们借鉴大学选修课的模式，把班的建制打乱，按同学们的兴趣划分了兴趣小组，有健美操兴趣小组、影视欣赏兴趣小组、棋类兴趣小组、绘画兴趣小组、兴趣体育小组。通过实践证明这种效果是显著的，就拿我们一个三年级学生来说，她的梦想是做一个舞蹈家，所以她选择了健美操小组，通过近二十天的学习，她离她的梦想更近了，而且最后这位同学健美操成功入选我们的联欢会。个性化教育，按学生们兴趣教学，我们在实践。

2、我们的趣味运动会。我们在支教中期了解到学生们从来没看过运动会，为了扩展同学们视野，所以我们特举办此次运动会。我们的运动会很特殊，按常理来，有点自相矛盾甚至可笑。既然是趣味运动会，一些流程上应该从简，项目向搞笑靠拢，我们不是，我们开幕式很正规，领导致辞、入场式、运动员代表宣誓…我们都有，有些项目甚至不是体育项目，像你来比划我来猜。我们认为，运动会本身并不重要，重要的让孩子们去体会，去经历，去感受。没开过运动会，但你必须知道运动会开幕式流程是什么，没玩过，但你必须知道怎么玩，我们海派别人称我们的学生为土老冒。再就是我们的运动会，就是给你提供一个见识、经历的机会。

3、联欢会或叫支教成果汇报演出。联欢会是我们支教最后的活动，也是我们协会的传统特色活动，我们所有队员对此高度重视。从两周前就开始准备，已经开始做策划，准备晚会一切事项。从节目上看我们可以分为：队员节目、队员学生节目、学生以前经典节目、学生新编节目、村民代表节目。通过这个活动，充分激发了学生的表现欲望，也为学生、队员、村民提供了一个自我展示的舞台，同时增进了老师、学生、村民间的感情和互相了解，为我们整个支教活动划上了一个圆满的句号。

三、家访

在支教的第二周，我们利用每天下午放学后到晚饭前的两个小时的时间，对学生进行了为期一周的家访。在家访对象是我们各班班主任确定的，比较特别的学生。在家访前我们还确定我们这次的调研课题“劳务输出队留守儿童的综合影响调查”。在家访过程中，我们细致耐心的和家长交流，共同探讨学生成长过程中与道德问题。通过家访我们发现，这里的孩子更懂事，很小就能帮家里干些力所能及的家务，同时这里的孩子更能隐藏自己的感情，生活和学习中问题很少和父母、爷爷奶奶交流，经常把所有的事埋在心里，而且装出无所谓的样子，我想这就是由于父母外出务工，无人可交流，造成学生们这种性格吧

四、 对外交流

我们山东经济学院“齐鲁情”大学生支农促进会古浪支教队，在出发前协会给我们制定了两个重点：支教和对外交流。由于此次活动是西部爱心公益网、上海公益联盟和西北师范大学爱心天使西部助学会主办，我们协办的，所以对外交流的机会难得。除了，我门同主办方的交流外，我们还同黄羊川镇国际会展中心、当地大学生组织雁归社、南开大学义工联盟、中国地质大学、兰州大学红丝带爱心社展开了交流，更是和雁归社和南开大学义工联盟确定长期合作关系。通过交流，我们学到了其他学校开展类是活动不同模式和先进经验，也推广了我们协会的经验成果。这有利于我们协会，在日后在类似活动者的完善，有利于我们协会的发展壮大。

五、 队员的生活娱乐与纪律并重

在外我们九个人就是一家人，所能依靠的也只有我们九个人，所以我们必须要团结，我们就是相亲相爱的一家人。

在娱乐方面，我们每一天上完课休息时间，特别是晚上我们会在一起唱啊，跳啊，闹啊，我们尽情的欢笑，有笑声化解了一天的疲惫，迎来了新一天的而生活。我们每周会有一天休息时间，利用这一天我们组织大家集体出去玩，领略当地大自然风光的同时也增进大家的友情。此外，在支教期间，我们的队员包蓉迎来了她二十岁的生日，我们那天聚在一起，为她过了一个，简单而隆重的生日。

没有规矩不成方圆，我们每一个队员都牢记我们的支教纪律，并严格遵守。我们每天准时六点起床，六点半统一早操，然后一起早餐、上课、午餐、休息、上课、晚餐，每晚坚持开会并进行批评与自我批评。每天我们要求统一佩戴协会标志，左臂红领巾，胸前会员牌，有活动还要统一队服。当然，还有其他例如：做最便宜的车，吃最简单的饭;不拿群众一针一线，接受的礼品必须要付钱;不轻易许诺，许诺的事必须要兑现等等。

娱乐的生活和严明的纪律保障了我们各项工作顺利有序的开展。

一。实训时间

20xx年x月x日~~20xx年x月x日

二。小组介绍

小组名称：H

小组成员：C E O：

财 务 总 监：

财 务 助 理：

生 产 总 监：

营 销 总 监：

采 购 总 监：

本人担任：财 务 总 监

三。实训目的

ERP是最前沿的企业管理模式，通过各模板之间数据的相互传递，把对企业的管理上升到系统。学校组织这次模拟实习，是希望通过模拟公司仿真环境，让我们熟悉公司的运作，身临竞争环境，直接参与公司的运作过程和生产流程，模拟生产经营决策，及时处理公司发生的经济业务等。实训以小组为单位，要我们认识到现实中做企业也不简简单单就是赚钱，建立良好的企业间的关系，建立良好的人际间关系都至为重要，做企业要有战略长远规划，不能到处树敌，成为众矢之的，只有这样企业才能做的长远。我在实训模拟中担任财务总监的角色，主要的工作是主持公司的财务管理工作。

四。财务总监任务

我在实训模拟中担任财务总监的角色，主要的工作是主持公司的财务管理工作。为期两周的沙盘模拟虽然我们并不是最后的胜利者，但是，有开心、郁闷，有感悟，有收获。短短两周时间，短短6个财政年度，我却觉得获益匪浅。团队合作、整体规划、产销预测、产品研发、市场开发、广告投资、贷款和还款是书本上学来的知识第一次综合运用，在和团队成员的交流中也相互切磋，相互学习。我们班共51人，分成8组，我们这组共有6人，相比较平时的上课我们都觉得沙盘模拟更有意思。在此之前我们曾学习过基础会计和财务管理课程，自认为可以胜任财务总监一职，财务总监不就是算算账嘛！可是当上财务总监才发现一切都是“我以为”，财务总监可不是一个好差事啊！

我的日常工作就是在企业每年年末我做好下一年的预算，为企业的整体计划提供资金方面的参考；跟随企业经营的进行，监督CEO的日常业务登记活动，支付企业的各项费用，并及时地核对帐目，审核企业新项目投资的可行性，对企业将要进行的战略规划，提出意见，并给予财务预计支持，规划企业的贷款业务；总体平衡企业的各项指标，年终作出企业年度利润表、现金流量表、资产负债表，同时在每年各季度的流程表上做好资金的核算，防止错账。以及按规则交纳税费，计提生产线折旧，付出设备维护费和管理费，计量销售收入并核算其成本利润。最后，算出综合费用、净利润、所有者权益。

除此之外，为了满足企业运营和发展有足够的资金，决定公司要在什么时候贷款，贷什么样的款，贷多少款，贷多长的期限；控制权益合理范围，保证资金链的连续不断，资本要如何运营才能提高企业的经济效益；资金要如何安排，才能提高现金的利用率、资产负债率、生产规模、所有者权益等等。

五。实训过程

起始年的时候老师领着我们做，等到第一年时候就让我们自己做了。首先是投广告，抢销售订单，大家一起讨论，为拿到第一批订单我们投了8M，广告投入高于所有的小组，我们就是第一个选单了，选了一个本地，7个P1产品的订单，这样我们只能获得18M的毛利。由于订单数量有限，我们剩了2个成品和3个在制品，并且开始了P3产品研发、亚洲市场开拓和ISO9000资格认证，由于投入的综合管理费用过多净利润也有起始年的2M变成了—14M，即我们第亏损了，但是第一年大家都在亏损了。不过要说明的是，我们预测到亚洲产品P3系列产品需求量较大而且价格也具有较大的优势，第一年我们就投入1M市场准备开拓。而且其他小组肯定先进入区域市场，后进入国内市场，这样我们也就避开了区域市场的竞争对手，这就为我们三年以后成功进入亚洲市场做好了充分的准备。

第二年，由于我们第一年是市场老大，我们只需投了1M的广告就可以很轻松拿到订单，但是考虑到我们的生产能力有限和资金不足，为了尽快收回现金我们这次放弃了最多的订单，只拿了2个账期4P1的订单，但是我们的P1产品就有库存积压而P3又没有生产出来，这一年陷入了比较尴尬的境地。净利润亏损—14M。这时CEO鼓励大家不要沮丧，相信第三年一定是我们的丰收年。为了下一年生产P3做准备，我们将两条手工生产线换成了半自动生产线，但是大量资金投入而且又一直处于亏损状态，在第二年的第四周期我们就申请了40M的长期贷款。

第三年，资金虽还剩48M，但是上一年的长期贷款今年就要到期，而且应收账款也没有收回，所以我们的资金很紧张，只能用1M投入广告了。这次我们只拿到3个数量P1本地市场的订单和2个数量P3的区域市场的订单，而且应收款今年也不能到账。由于我们没有研发P2，在很多市场上就不能接受P2的订单，这是我们在第一年的一个重大的失误。为了扩大生产P3我们从第二季度开始投入一条全自动生产线，这样明年第二季度就能生产了，但在第一年就可以少折旧5M了。在第四季度初，扣除购买的原料、生产线投入和其它的一些费用，现金只剩下24M了，为了在第四季度还长期贷款和利息，我们只好借40M的短期贷款，还完长期贷款和利息后，我们又买了一些原料，最后到期末现金还有17M，但是我们的贷款又增加了。由于我们订单拿得少，扣除综合管理费用、利息和折旧等，我们又没有盈利，净利润—6M。

第四年，我们资金还有17M。为了第一季度有钱买原料生产，我们广告费直投了4M，由于其它组在P2上投入比较多，我们就很容易拿到了两张P3的订单和两张P1的订单，订单拿到了我们就开始买原料生产了。但是到了第四季度初，我们的长期和短期贷款一共60M都到期了，我们又借了40M的短期贷款还了到期的短贷。考虑到我们还剩32M的现金，最后我们又买了18M的原料为下一年的生产做准备，幸好在第四季度收回来了48M，这样我们就有钱还长贷了，在交了所有的费用以后现金还有19M。最后在第四年我们盈利5M，所有者权益也增加到了34M。但是我们的长期和短期贷款总共还有80M，不知道我们下一年会怎样度过。

第五年，由于我们现金不足，广告费只投了3M，订单只拿了3张。幸好我们在年初的时候生产线全满了，原材料准备充分，再加上库存，三张订单很快就交货了。因为投入的费用和折旧也在不断地减少，原材料也买了，这一年我们又盈利了7M，所有者权益增加到了41M。看到生产线又全满了，库存也还有很多，应收款还有20M，照着这样的形势下去，我们下一年将会大赚一笔的。

第六年，已经到了最后决胜负的时候了，为了拿到订单，我们彻底改变了前几年少投广告的做法，这一次我们共投了10M的广告。这一年加上库存我们能产13个P3和5个P1，但遗憾的是P3的订单没有那么多，我们只拿到12个P3的订单和3个P1的订单。由于我们的库存已有8个P3和两个P1，在第三季的时候我们基本上已经提交完了订单，第三、四季度也没有开始下一批生产，更新生产完了以后就已经足够订单交货了。由于这一年我们的费用交的比较少购买的材料也少，订单也多而且没有库存，盈利一下子上升到了30M。

根据所有者权益为71，我们在八个小组中最后好像是第二，结果还是比较满意的。但是我觉得结果不是最重要的，重要的是我们在实训的过程中学到了很多的东西，我们几个人一起认真地投入做完了一件事。其实在沙盘实习中由于市场容量巨大，产品种类多，如果各企业都能做好在战略规划分清市场范围，在广告费上理性一点，应该都能得到很好的成长发展，但遗憾的是我们做的并不很理想。

六。实训心得和体会

回顾我们团队在物理沙盘中的表现，与这个财务总监有很大责任，财务是最关键的环节。不同企业经营成果的差异是由决策决定的，而决策需要以准确、集成的数据为支持。财务是企业全局信息的集合地，是数据的主要提供者，全面反映企业一个时期内的经营状况。首先，必须清楚钱从哪里来，怎样开源节流，实现利润最大。具体到细节可以是：减少生产成本，优化生产流程，优化广告投入等等，不能一一讲清楚了，但是必须意识到这个问题：没有利润，公司最终还是要破产。我之前就忽略了这个，广告费上面没有优化，固定资产购置没有优化，所以导致了比较大的生产成本，导致一开始就非常的被动。还有所有者权益=资产—负债。也是简单的道理，但是等到实现的时候，发现总是力不从心。因为最后评价成绩主要还是看所有者权益。减少负债是重要，不要以为银行的钱是白给的，不需要的时候绝对不要向银行贷款。连自己的钱都要用到最恰当的地方，银行的钱更是没有理由乱用了。

由于刚开始我没有做财务预算，前期投资过少，没有合理安排长期贷款金额和贷款时间，筹集的资金不够，直接导致企业后期运营资金严重不足，加之经营管理不善，权益越来越低，不得不靠应收账款变现和对企业来说压力很大的短贷维持，甚至到最后的变卖厂房。还有一点就是，在整个实训中，没有很好的遵守规则，每期完了之后没有进行现金核对，导致最后结算的时候，资产负债表总是平不了，不但浪费了时间，而且直接影响到企业下一年度的资金运营。所以，在电子沙盘中，吸取原来在物理沙盘中的教训，我首先做好财务预算，利用前期的高权益，筹集到足够的资金，并根据本团队其他的成员对市场需求的预测分析，合理地进行固定资产、生产线、产品、开拓市场、质量认证等方面的投资。因此，在电子沙盘模拟实训中，企业的整体资金运营几乎没有脱节。

这次沙盘模拟实训，让我受益匪浅。俗话说：“万事开头难。”首先， 作为一名管理者，必须有战略意识。意见公司的生存和发展必须有方向、有目标，管理者的决策很大程度上决定了公司的方向和目标。战略是基于对未来的预期，因此，管理者应培养起战略意识，包括敏锐的眼光和洞察力，及时有效的作出正确的预期，为公司的生存与发展指明方向。如：我们要在开始年就要规划好整个六年的战略部署，要在哪一年生产什么产品，哪一年占领哪个市场，是做时常老大还是跟随其他企业。ERP是一个竞争性很强的比赛，每一个战略的错误都影响着整个局势的走向。所以作为决策者一定要认真仔细地做好战略规划。同时，要制定科学的企业经营战略和合理的企业整体运营规划，并根据企业面临的不同环境，对他们进行调整，以达到企业整体目标。其次，团队精神已越来越被当代企业所重视，团队的作用也日益显现。这一点在我们这一组体现得淋漓尽致，本公司有6个成员，大家各有所长，我们经常会一起开会，总结经验和讨论一步计划，这是其他组所不能相比的，和谐的团队，是确保我们成功的关键。所以管理者应有团队合作的精神。独断专行是危险的。团队之前信任是一大法宝，我们不要因为其他成员的决策错误就对他责骂，相反我们应该给予更多的是鼓励。这一点我是有感触的。我们也很好地处理公司成员的意见分歧并取得了成功。在企业的运营过程中，每一个职能部门都是必不可少的，只有财务、生产、采购、市场营销各部门的完美配合和协调，只有每个人相互配合，各尽其职，共同努力才能将企业经营好，企业的整体运营才会保持在一个健康的道路上。最后，我认为市场营销是企业的中心，企业需要通过对市场的调查，弄清楚谁是企业的潜在客户，他们需要什么样的产品，需要多少等基本市场信息，然后制定市场策略，指导生产，协调好与顾客的各种关系，以最终实现顾客的价值和企业的效益。市场就是一个没有硝烟的战场，非常残酷，在企业经营中，我们没有重来的机会，“一着不慎，满盘皆输”，我们要走好每一步。因此，企业要想从营销角度提高竞争力，必须具有强有力的市场营销团队，建立高效的市场营销系统，以把握市场机会并加以利用。

实验中的具体的步骤虽然都比较明确，但也有些地方不够统一，特别是在做的过程中大家的理解不是十分一致，也导致不同的组之间的结果差异很大。另外，从实验过程中发现企业有时会为了财务报表的平衡而可意的去进行一些活动，有的甚至违背时序。由此可知财务对于企业来说的重要性。同时也可看出企业经营过程中决策的重要性，一个库存的移动都会对企业的财务报表产生很大的影响。总之，在整个的经营过程中，无论是做为什么角色，都应该积极的参与企业经营的各项决策，同时大家应该互相的帮忙，团结合作，把企业的整体利益放在各自部门的利益之上，从企业的全局角度出发。做沙盘模拟使我对企业的日常经营活动有了具体的了解，而且也使平时学的理论知识具体地与实践进行了一次综合，加深了对理论的认识，提高了自己分析问题的能力。相信如果有下次的机会，我一定会做的更好。

学校给我们开设沙盘模拟课程是非常有必要的。沙盘模拟课程不但让我们了解到企业整体的运营过程，而且让我们了解到我们所学的市场营销专业在企业的运营中的地位和作用。更重要的是培养我们要有企业家的经营思想、统筹全局的`观念以及团队协作精神。ERP沙盘模拟是对传统教学方法的一种创新，它一定程度上模拟了企业的经营活动，为学生提供了一个实战的平台。在ERP课程中，学生能运用各种知识，学会团队合作，培养危机意识、创新精神和提高抗压能力，体会企业经营的艰辛，更重要的是使学生们看到自己知识结构的缺陷，能在剩下的时间内扬长补短，增强自身的素质和竞争力。

我虽工作多年，但对市场营销管理、策划工作还是知之甚少，所以十分感谢集团领导给我们带给了培训学习的机会，让我对市场营销有了更深一层的认识，也十分感谢培训老师毫无保留的倾囊相授的无私精神。

透过培训，学习到了一些新的营销管理知识，懂得了在实践中锻炼出一个高绩效的营销队伍对企业来说是多么的重要。在自然科学与技术科学领域，能够采取“拿来主义”把国际上最先进成果拿来“为我所用”，但在市场营销管理方面，却不能把国外的那一套体系生搬硬套地直接移植过来，而务必结合我们的国情、民情以及企业的实际状况加以融会贯通地创造出适合自我的市场营销管理体系做到“洋为中用”才能奏效。

正如古人所说“桔生淮南则为桔，生于淮北则为枳，叶徒相似，其实味不一样。所以然者何？水土异也。”(《晏子春秋》)。

下方仅就我参加集团“市场营销”培训班学习后，结合自我的工作实际和一些思考，谈谈对如何搞活“市场营销”工作的几点粗浅认识，以便共同学习和交流。

　　一、策划合理，准备充分，把握商机，不打无准备之仗

记得孙子兵法里讲过“多算胜，少算不胜”。不打无准备之仗，“凡事预则立，不预则废”。任何一件重要的事情，都需要事先作必要的准备和周密的策划，以确保能够到达目的。销售是一项复杂的工作，要使得销售成功，它需要销售人员做必要的准备。

准备工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步接近客户的工作具有较强的针对性，能够有计划有步骤地展开，避免失误，争取主动高效地完成销售。

1、物质准备

物质准备工作做得好，能够让客户感到销售人员的诚意，能够帮忙销售人员树立良好的洽谈形象，构成友好、和谐、宽松的洽谈气氛。物质方面的准备，首先是销售人员自我的仪表气质，以整洁大方、干净利落、庄重有气质的仪表给客户留下其道德品质、工作作风、生活情调等方面良好的第一印象。其次销售人员应根据访问目的的不一样准备随身必备的物品，通常有客户的资料、样品、价目表、合同纸、笔记本、笔等等。物质准备应当认真仔细，不能丢三落四，以防访问中因此而误事或给客户留下不好的印象。行装不要过于累赘。风尘仆仆的模样会给人留下“过路人”的印象，就会影响洽谈的效果。

2、增强自信，对于销售人员取得成功至关重要。销售人员在毫无准备的状况下贸然访问客户，往往因为状况不明、底数不清总担心出差错，造成言词模棱两可，而客户看到这种对推销自我的产品都信心不足的销售人员时，首先会感到担心和失望，进而不能信任销售人员所推销的产品，当然更不会理解。因此，充分的前期准备工作，能够使销售人员底气十足，充满信心，销售起来态度从容不迫，言语举止得当，容易取得客户信任。

3、销售人员要做到“知己”，才能提高销售的成功率。所谓的“知己”就是需要掌握自我公司多方面的生产、经营、规模等状况以及自我负责的产品的性能、指标、价格等知识。

对于客户来说，销售人员就是公司。但事实上销售人员只是代表公司而己。既然销售人员代表着公司，他就就应对企业有一个全面的了解，包括经营目标、经营方针、历史业绩、企业及所销售产品的优势等等。

4、掌握公司服务的敏捷度。需采用运送方式送到客户手中的产品，客户对公司的服务的敏捷度要求就十分高，客户所期望的不仅仅是送货及时，而且要准确无误，如果送货有差错，就可能影响公司的形象，甚至使客户愤然离开，使销售工作无法进行下去。

5、销售人员务必熟悉本公司有关价格、信用条件、产品运送程序以及在销售过程中不可缺少的其他任何情报。在销售过程中，公司要有良好的信用条件，公司务必守信用、守合同，产品运送务必准确、及时，销售人员只有熟知这些知识，才能在销售的过程中及时地利用优惠条件来吸引客户，引发客户的购买欲。

　　二、寻找目标客户来源

1、必须要有核心目标。

目标是指导一切行动的根本，我们的问题是如何在销售工作中设定一个核心的目标。记得销售之神乔?吉拉德曾说过，“不管你所遇见的是怎样的人，你都务必将他们视为真的想向你购买商品的客户，这样一种用心的心态，是你销售成功的前提，我初见一个客人时，我都认定他是我的客户”，我们就就应以这种信念和精神去寻找我们身边的每一个可能的客户，努力去开拓并占领市场。提高市场占有率比提高赢利率好处更为深远，以提高市场占有率作为定价的目标，以低价打入市场，开拓销路，逐步占领市场。

2、销售人员必须要勤奋。有句话说，只用双手工作的是劳动者；而用双手、大脑、心脑和双腿工作的是销售人员。为了获得更多的客户，更快速地提升销售业绩，除了精心维护老客户，同时还务必勤于开发新客户，时刻注意市场的变化和客户的最新状况，随时做好向客户推荐产品的准备。

销售工作是一项很辛苦的工作，有许多困难和挫折需要克服，有许多冷酷的回绝需要应对，这就要求销售人员务必具有强烈的事业心和高度的职责感把自我看成是“贩卖幸福”的人，有一股勇于进取，用心向上的劲头，既要勤跑腿，还要多张嘴，只有走进千家万户，说尽千言万语，历尽千辛万苦，想尽千方百计，最终会赢得万紫千红。3、销售人员要有一双慧眼。销售人员需要具备狼一样敏锐的目光时刻调查市场动向，具备狼一样坚忍不拔的意志始终追逐目标不放松，具备狼一样机敏的谋略，这样才能保证销售工作节节攀升，不断创造新的辉煌!

透过一双慧眼，从客户的行为中能发现许多反映客户内心活动的信息，它是销售人员深入了解客户心理活动和准确决定客户的必要前提。

4、销售人员必须要具备创造性。销售人员应具有很强的创造潜力，才能在激烈的市场竞争中出奇制胜。首选要唤醒自我的创造天赋，要有一种“别出心裁”的创新精神；其次要突破传统思路，善于采用新方法走新路子，这样我们的销售活动才能引起未来客户的注意，俗话说“处处留心皆学问”，用销售界的话来讲就是“处处留心有商机”，销售人员要能突出问题的重点，抓住问题的本质，看问题有步骤，主次分明，同时注意多积累知识和技能，知识经验越丰富越熟练，对事物的洞察性也就越强。

　　三、建立起与客户沟通的信息网络平台

每个人都有两个彼此不一样的人际网络，一个是你自然得来的，一个是你创造的。自然得来的人际网络包括你的亲属、好朋友及其他一些熟人。如果你具有良好的个人魅力，主动开拓自我的人际关系，你就能够透过这些人获得更大的人际网络。

1、能够利用一些时光，选出重要的客户集合组织起来，举办一些看戏、听演讲等活动，借此机会，还能够创造公司高级干部和客户联络感情，引进贵宾服务的项目，客户受到特殊礼遇，就会产生感恩回报的心理，从而更忠实于你，甚至帮你去开发新客户。

2、与客户成为知心朋友。我们都明白“朋友间是无话不说的”。如果我们与客户成了知心朋友，那么他将会对你无所顾忌地高谈阔论，这种高谈阔论中，有他的忧郁、有他的失落，同时也有他的高兴，这时都应与他一齐分担，他就可能和你一齐谈他的朋友，他的客户，甚至让你去找他们或者帮你电话预约，这样将又会有新的客户出现，那么如何才能打动客户、感染客户，使客户与销售人员持续长久的关系呢？那就是人格和个人魅力得到充分发挥，在销售的全过程中就务必完全释放自我，充分发挥自我的特长和优势，同时也不掩饰自我的弱点，让客户感受到你真实的一面，这样客户才会对你产生信任，推进销售进程，才会在日后长久持续这份信任和默契，持续长久的合作。

“锲而舍之，朽木不折，锲而不舍，金石可镂。”这句话说明了成功是需要一种精神的。销售人员就需要这种意志，要有不达目的绝不罢休的信念，才有机会走向成功。销售是条漫长又艰辛的路，不但要持续冲劲十足的业务精神，更需秉持一贯的信念，自我激励，自我启发，才能坚持到底，渡过重重难关，走向最终的胜利

“市场营销学”这门课程在大二第一个学期我们学完了，之前我总是以为市场营销和我们的距离很远，因为我们还是在校的学生，而且专业是金融，所以学习的兴趣不是很大，但是在老师每节课讲的案例和一些理论知识之后，我对市场营销学这门课产生了极大的兴趣。

在大学最早接触营销理论是在大一参加比赛的时候，在大一第一个学期，我参加“联通杯——校园模拟招聘大赛”，因为平时我看的书比较多，所以提前了解什么是SWOT理论，在制作参加比赛的简历时，我不想和其他选手简历做的形式一样，所以就用SWOT理论分析了自身的一些条件，自己的弱势、强势、机遇和挑战。虽然那次比赛我拿了三等奖，但是那晚联通公司的评委都说对我的简历记忆最深，这给了我很大的鼓励，这是第一次我大胆的运用自己浅薄的营销理论知识参加比赛，不但收获了惊喜，从此我对SWOT理论也有很深的记忆。

在之后“职业规划大赛”中，我又看到了这个理论，第二次把它运用到自己的参赛作品中。其实，我在课余时间深入的自学了SWOT分析法，及态势分析法，是由20世纪80年代美国旧金山大学的管理学教授韦里克提出的，经常被用于企业战略制定、竞争对手分析等场合。我也学习到了用SWOT分析中国电信的案例。在大一下学期中，我和大二的同学组队参加“市场营销大赛”，再次深入学习了SWOT—CLPV分析法，这一模型是在SWOT模型的基础上稍作修改而成的一个模型。这种分析方法是一种能够比较客观而准确分析一个企业现实情况的方法。利用这种方法可以从中找出对自己有利的、值得发扬的因素，以及对自己不利的、如何去避开的东西，发现存在的问题，找出解决的办法，并明确以后的发展方向。并且在于学姐们交流比赛的过程中，我还学习到了很多东西，4P（产品 价格 分销渠道 促销）理论和4C（顾客 成本 方便 沟通）理论，第一次觉得营销方法也是这么的有意思，而且理论虽然简单但是运用起来要分析个体的差异。

在大二的第一学期，我们正式开了市场营销学这门课，在课堂上系统学习很多营销的理论知识听到老师精彩的分析很多营销案例，其中让我印象最深的是，老师告诉我们这些营销方法和手段在实践中运用很多，让我们过节去逛街的时候，留心一下身边的打折情况，并且在课堂上为我们提供很多种类的降价打折情况，从不同的选择中教会我们很多东西，让我的感悟很多，让我觉得营销不简简单单的是理论的运用，更多的是一种手段一种艺术。学了市场营销使我了解到市场营销作为一门艺术和科学有基悠久的历史和特殊的历史作用和意义。在商品和市场产生的同时市场营销手段也就运而生，在不断促进市场经济发展的同时自己也得到了长足的发展，市场营销现已成为一门独立的学科。曾经以为市场营销摇不可及，在我的印象中是那么的抽象，但是经过学习我意识到营销已影响到社会市场生活的每一个角落、每一个时段、每一个元素。例如说，我们去超市购物，去商店，去逛街都能“遇到”它，市场营销出现在我们生活的每一个角落。

我觉得市场营销学是实用性较强的一门学科，它涉及到市场营销学环境、消费者市场以及消费者购买行为等各方面。我们学习了市场营销之后，无论是作为卖家还是买家，都可以在现实生活中学以致用。对经商感兴趣或是想要自主创业的同学，从市场营销学中都可以学到很多知识，即使是理论上的，但学好理论知识可以运用于实践。例如现在很多同学平时都会自己在学校外面的商业街开间店或是在学校的饭堂前摆摆摊，有时也会有同学上门推销手套，围巾等日常用的东西。这些都体现了有的同学有经商的意识，虽然可能是为了赚点零花钱，但至少可以看出现在的学生还是挺不错的，也许是在为以后的创业打下基础，也许是在为成为企业家做铺垫。

如果你是销售者，在学习了市场营销之后，也许可以使你在实践活动中增强产品的市场竞争力，结合产品和特点，针对市场的现实状况，把自己的产品推销出去。而当我们作为一个消费者去购物时，有时会遇到这样的情况，看到一款喜欢的东西，但又不知道到底买不买，不买觉得有点可惜，买了又觉得好像有点无所用处，怕买回去后后悔，也许心就动摇了。尤其是女孩子，这样的情况常出现。我曾经就有过这样，看到一件东西觉得不不错，可是实用性不大，在经过卖家阿姨那灵利的嘴之后，我的心就动摇了，后来发现买了却又不怎么用到！而学了市场营销后，我们可以对自己的这种心理做个判断，关于消费者市场和消费者购买行为的内容，就能帮助我们分析我们的心理活动。当我们了解了消费者的种种购买行为和心理以后，我们就会为自己作出一个明智的选择。结合书本和资料我对市场营销的昨天今天以及将来有了初步了解和预测，相信随着世界市场经济的持续发展，市场营销也将不断变化更新，以后会出现更多的营销模式和手段。市场营销这门学科将不断完善，适应并促进世界的发展。通过市场营销的学习使我更加了解社会，了解经济，了解市场，为我们以后更快更好的适应社会奠定了良好基础。

除此之外，我觉得“市场营销学”这门课的定义是在一个市场运作中关于产品流动的一门学科，但是在实际的生活中，营销这个概念是多么的重要，我们是大学生，面临毕业后的严峻的就业问题，我们如何在人才激烈竞争市场中，将自己很快的推销给企业，让一家公司选择我们；在平时工作生活中，我们需要组织团队带领大家共同完成一件任务，我们怎么样将自己的想法和思维推销给其他人，将自己的idea营销出去：在一个新的环境中，怎么样使别人很快的认识自己并留下深刻的印象：这些都是“营销”这个概念，所以，我觉得学习一门课程，我们不仅仅学到的是书本上的理论知识，更重要是把这些理论运用到生活中，或者从这一学科中，我们得到新的思维，对我们生活的很多方面产生巨大的影响，就像SWOT分析法对我的启发一样，在一个环境中，怎么客观的认识到自己处于什么样的位置，我们分析外部环境内部环境，分析优势劣势，找到自己发展的方向和营销的出路，我们适合什么样的生存环境做什么样的工作，这些理智客观的东西，比一个简单的理论知识重要的多，带给我们成长和思考的东西很重要。

时间飞逝，不经意间大二的第一个学期结束了。

这个学期我们开设了国际市场营销这门课程，这门课程跟以前所有开设的课程有很大的区别，这门课程的灵活性很强，可以使我们充分的发挥自己的潜力；学习这门课程，不仅仅加强了我们的团队精神，使我们懂得如何为人处世，还使我们学习到了市场营销的理论知识。回想这个学期市场营销的第一节课，老师让我们分组成立自己的公司，为自己的公司设计公司的logo，同样要求每个公司的成员要有自己的名字牌。这一次小组的合作，也就是第一次小组的合作，很抱歉的是我们公司没有做好，我记得当初我们公司是在上课的前一天晚上才匆匆忙忙设计了一个简单随意的logo，打算明天上课用来应付老师。我们小组之所以这么做是因为当时的我们都打算在星期六日再把logo做好，我们公司成员都认为星期六，日做可以把logo做得更好。没想到，在第二节课的时候老师就对logo做得好的公司进行了奖励。就这样我们公司失去了第一次可以拿到奖金的机会。在后面的日子里，我们公司的表现有好有坏，奖金也有多有少。

还记得有一次我们公司因为电脑软件的问题，而导致了我们公司无法在班上展示我们公司的工作成果。就这样我们公司白白的流失了获得奖金的机会。记得那时候老师对我们公司说，在现实中发生这种情况，别人一般是不可能再给机会给你们的。机会给过你们一次了，是你们自己没有好好的把握。另外在现实情况中，应该事先充分的做好准备，尽可能的避免意外情况的发生。就像课件如果要放映出来，那么就应该提前把要放映的东西在课堂上的电脑预放几次，充分做好准备。以避免意外的发生。这件事或许不是什么大事，但是它却给我带来了启发，它让我懂得了，我应该做好充分的准备，好好的把握机会。机会是不会等人的。市场营销这门课，即让我们喜欢，也让我们讨厌，喜欢的是我们可以从这么课中学习到很多，不仅仅学会了课内知识，也学会了如何运用所学的知识去规划我们人生。讨厌的是作业太多了。许多时候我们经常为了做营销作业而到2，3点才睡觉。营销的作业一点都不好做，首先要分配成员找资料，找完资料以后，要公司成员讨论，筛选资料，筛选完资料就要开始做PPT或是报告。虽然做营销作业累，但在这么一个过程中我们也学到了很多，例如加强了团队意识，团队之间的沟通，自身能力的提高等等。

在这么课程，让我印象深刻的有

1。市场营销的理念：发现需求，满足需求，对于一流的企业还起引导需求的作用。

2。PEST，PEST为一种企业所处宏观环境分析模型，所谓PEST即Political(政治)，Economic(经济)，Social(社会)andTechnological(科技)。这些是企业的外部环境，一般不受企业掌握，这些因素也被戏称为“pest(有害物)”

3。STP，现代市场营销理论的核心就是STP营销，它包括三要素，市场细分(marketsegmentation)，目标市场(markettargeting)，市场定位(marketpositioning)。

4。SWOT，SWOT是一种分析方法，用来确定企业本身的竞争优势(strength)，竞争劣势(weakness)，机会(opportunity)和威胁(threat)，从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机结合。

5。波士顿矩阵，波士顿矩阵，又称市场增长率-相对市场份额矩阵、波士顿咨询集团法、四象限分析法、产品系列结构管理法等。波士顿矩阵是由美国大型商业咨询公司——波士顿咨询集团首创的一种规划企业产品组合的方法。问题的关键在于要解决如何使企业的产品品种及其结构适合市场需求的变化，只有这样企业的生产才有意义。同时，如何将企业有限的资源有效地分配到合理的产品结构中去，以保证企业收益，是企业在激烈竞争中能否取胜的关键。

其中，我对SWOT分析法的印象最为深刻，原因但是在我们大致了解了SWOT以后，老师为了让我们更了解SWOT，就让我们利用SWOT分析我们毕业后就业的优劣势。我们自身有什么优点，我们比其他的高校出来的毕业生有什么优势，我们与自己的同学相比呢等等，这些问题对于我们而言，都是非常现实的。在不久的将来，我们就要毕业了，就要出去找工作了，因此老师让我们用SWOT分析将来的毕业优劣势就变得十分有意义了。这使我们明确的知道了自身的不足，也同样使我们知道了，我们本身的缺点。那么就现在而言我们还有时间，还有机会去发扬我们的优点，去克服我们的缺点。同样的我们也可以尽力的去缩短我们与他人的差距。

总的而言，这门课程带给我的收获很大。在这里我要感谢老师。谢谢你！

本学期有幸学到市场营销这门课，更开心的是认识了这门课的代课老师，刘振华副教授。在没学习这门课程之前，我并不是很了解市场营销，只是粗略的知道市场营销可能和销售有关。经过这个学期的学习，我对市场营销有了初步的了解，市场营销学是一门以经济学，行为学，管理学和现代科学技术为基础，研究以满足消费者为中心的市场营销活动及其规律的综合性应用学科。

在还没学习这门课程之前，我一直认为市场营销离我很远，但经过这个学期的学习，我觉得市场营销与我们的生活密切相关，在生活的每一个角落都足以见得，已深深融入我们的生活，与生活息息相关。

在这一学期中，在刘老师的课堂上，我们也学到了课本上学不到的东西。比如，在刚开课的时候，老师让我们迟到的人要行礼之后才可以进入课堂，这样一来，既可以让我们避免以后再迟到，同时又让我们了解到文化的风韵。还比如课堂上要拍一个短视频，是老师您给了我展示的舞台，给了自我展示的机会，当时的同学们也是满脸的笑容与激情，课堂上也是一片欢声笑语，在玩耍中学习，在学习中玩耍。又比如：有一堂课上，刘老师让每一个同学都做一次自我介绍，我个人认为这个是真的有必要。因为时代的更新，智能的出现，大家都比较依赖于智能工具，人与人之间少了沟通，了解。心门总是无法敞开，导致在交往过程中多的是羞涩与拘束。这对即将迈入社会的我们，在寻找工作的初道人来说无疑是困难的。但这次简简单单的自我介绍，这对于我们而言刚好也是一个欲练的舞台，这里满座的听众，他们不会因为你说的不好而去嘲笑，更多的却是鼓励与肯定。我记得刘老师说过这样一句话：“要想学好市场营销，就得懂得要如何先将自己推销出去。”还有前段时间老师在课堂上聊到专升本和找工作，老师说：有预期的转，有选择的退，我觉得老师的这句话也给了我很大的启发，让我更加明白了当你决定做一件事时，就应该背水一战，不要给自己留下犹豫的理由，当你放弃一个机会而选择另一个机会时，一定要尽自己百分之百的努力去做好它。

所以我很开心在即将毕业的时候遇到刘老师，很开心自己能被她身上的闪光点所影响，也很庆幸能够收到她带给我们的课本中的知识和人生中的知识，我以后也会更加努力，成为一个优秀，而且认真的人。

营销在我们的生活中无处不在，它不仅体现在买卖关系上。我觉得市场营销学是一门实用性很强的学科，通过市场营销的学习让我更了解社会，了解经济，了解市场。最后，我一定会拼尽全力，珍惜时间努力学习，努力提升自己，让自己变得更优秀。同时，很感谢与刘老师的相遇，感谢刘老师带给我那些好的品质，我同时也会把此当作是一个人生的指引，更加努力，更加上进，为自己前进路上而拼搏。

市场营销课程学习心得在大学时代进入尾声的时候，我有幸学习了市场营销这么课程。虽然说算不上是我们行政管理的主修课程，但是我却觉得这是一门很有价值和意义的课程。在当今这个到处充斥着商品经济的时代，要想在社会大洪流中生存下去，跟经济有关联的知识还是要多少汲取点的。市场营销，在我看来是一门综合了管理学和经济学的课程。在没有学习这门课程之前，我浅显地认为市场营销就是教人们如何销售东西的。然而，当经过老师系统而专业的讲授之后，我发现，市场营销是一门很有内涵和深度的学问，不仅仅是如何销售商品，它是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。包括市场机会分析，市场细分，目标市场选择，市场定位，营销组合，确定营销计划，产品生产，营销活动管理以及售后服务，信息反馈，还有营销的各种策略分析等方方面面的知识。

通过一个学期的市场营销的学习，我感觉自己对市场营销的兴趣更浓了。自己平时就喜欢看一些品牌营销的案例，再加之老师总是会在课程讲授过程中穿插一些我们未曾听说或是不了解的各行各业品牌营销的案例，更是激起了我想要深入研究的求知心。本来还感觉干巴巴很是枯燥的理论知识，辅之案例分析后，生动不少，也就深入了解和吸收了知识。

32学时的学习，虽然不能说把市场营销的知识都学透彻，或是全部掌握，但是，却是实实在在的让我们这些学习行政管理的学生们跟市场营销有了非常亲密的接触，对于市场营销有了全新的理性认识，还有更加深入和透彻的系统了解。市场营销，可以说是跟我们的生活最贴近的一门课程，不论是超级卖场的让利促销或是大街上随处可见的传单派发，处处都包含着市场营销的学问，就连集市上买菜的大爷大妈们也懂得吆喝几声来推销自己家的东西好。这不也是市场营销么？

我们所学的市场营销学通理主要包括市场分析、市场战略选择、市场营销组合策略等。这是一门非常成体系的课程。我注意到，我们所学的《市场营销学通理》这本书，跟其他市场营销学的书籍有一些小小的不同。课本中的案例都是我们当代大学生熟知的一些品牌或是电商企业，像是麦包包、凡客、小米等；还有一部分案例是非常具有地域特色的，像是张裕、欣和食品等。这些案例或是贴合我们的消费市场，或是贴合我们的生活区域，让我倍感亲切，自然也有动力和兴趣去学习和了解。这是它的一个独特之处。

市场营销学是一门以经济科学、行为科学、管理理论和现代科技为基础，研究以满足消费者需求为中心的企业营销活动及其规律性的综合性应用科学。市场有三要素：人口、购买愿望、购买力。市场营销不等于销售或促销。市场营销观念注重买方需要，考虑如何通过制造、传送产品以及与最终消费产品的所有事物，来满足顾客的需要。推销观念注重卖方需要，以卖主需要为出发点，考虑如何把产品变成现金。现代企业市场营销活动包括市场研究、市场需求预测、新产品开发、定价、分销、物流、广告、人员推销、销售促进、售后服务等，而销售仅仅是现代企业市场营销活动的一部分。在市场经济时代，买方占据主体。市场不存在价值创造，先有市场后有企业，企业是完全为了创造价值，其目的是创造顾客。而企业创造顾客的目的，必须通过营销实现。当代营销大师菲利普科特勒说过的一样：“市场营销是个人和群体通过创造提供并同他人自由交换产品和价值，来满足需求和欲望的社会过程和管理过程”。

说到市场营销学，就不得不提到美国学者杰罗姆麦肯锡的“4P”，即product（产品）、price（价格）、place（渠道）和promotion（促销）四类基本变量。4P组合理论提出后，很多学者从两个方面对它进行了改进和发展，即在4P营销组合的基础之上推出了4C、4R和4V等理论。使得市场营销学在社会经济的不断发展之下，也在与时俱进。

在我们这学期的学习中，我们着重学习了市场商机把握能力培养，市场细分、选择、定位能力培养，营销组合能力培养，营销战略与整合营销能力培养。通过这一学期的学习，通过老师的讲解，通过案例的分析，我发现市场营销这门课程是很有意思的，发现了我们日常生活中渗透了很多营销的道理，也知道了我们很多品牌是怎么广为熟知的，在这门课程里，我学习到了很多系统的专业知识，很多专业术语，其中有很多策略和能力的培养使我获益匪浅，有产品策略，品牌策略，定价策略，分销渠道策略，以及推销能力，公关能力，广告能力和销售促进能力，这些知识让我了解到怎样发现市场，分析市场，怎样对产品进行定位，定价，怎样为产品介绍，怎样让产品为广大顾客所熟知，怎样进行有效的销售方式。

市场营销的知识面之广，远远不止我以上我所说的这些。有些人终其一生都在研究的学问，我自然是不可能一步登天的全部掌握。我只是由衷地想说，市场营销学真的是一门非常实用的学问。多多少少的了解一些，可能在以后的生活中就会起到不小的影响。它源自于生活，又应用于生活之中。经过这段时间的学习之后，再看那些产品广告时，不光是一种看热闹的心情，而更多了一份对于广告背后品牌营销手段和策略的思考。我想，这应该是我学习《市场营销学通理》这门课程最大的收获吧。

市场营销是一门灵活性比较强的课程，能够使我们充分的发挥自我的潜力，很多人认为营销就是卖东西，其实不然，营销在我们的生活当中无处不在，包括交友，为人处事等，不仅仅只是买卖关系的发生。

学习了一个学期的市场营销，接触后才发现市场营销是一门很有发展前景，很搞笑的课程，首先我们需要调查目标市场，了解消费者的需求，根据消费者的需求采购商品，制定销售计划并成功的销售出去，这一过程其实很不容易，如果前一天少了几分钟的准备，销售当天就多了几小时的麻烦，透过此次实训，感触颇多，市场营销要注重实践认知，掌握技能，有些方法和心得是书本上学不来的，我们也明白了无论做什么事都要经过自我亲身体验后，感触才会更深，下一次也才会做得更好，还有就是在销售过程中我们要抱交朋友、暖人心的态度，而不是只为赚钱。

“营”者，“策划、谋划”也，具体包括市场调查、市场细分、市场预测、销售策划及建立客户资料等。“销”即“销售”，即透过专业培训的营销员按照策划好的方案深入市场销售产品。由此可见，是先“营”后“销”，作为整个营销活动的开始，“营”往往是营销成败的关键。

“营”需要发挥市场营销人员的用心性和创造性，是一种高层次的智力劳动。营销人员应对整个市场的开发、引导以及用户需求具有敏锐的感悟力。而“营”的职责主要在管理者。各级经营管理人员应开阔视野、打开思路，多研究现代知名企业的营销实例及竞争对手的市场策略，加以借鉴、消化并吸收，真正造就一支善“营”的精兵。同时透过优胜劣汰机制，激励各级营销人员勤于谋划，多出点子，出好点子，能适时推出操作性强、效果好的营销策划方案。

需要指出的是，重“营”并不意味着能够轻“销”。“营”、“销”作为一个整体，如鸟之双翼、车之双轮，缺一不可。在“营”的同时，广大的邮政营销队伍只有深入市场去“销”，“营”才有好处，方能产生效果。光“营”不“销”只会是纸上谈兵，重“销”轻“营”则会事倍功半。只有用心去“营”，有效去“销”，才是营销的真谛，才可真正收到实效。

在竞争日趋激烈的这天，高速发展的各行各业需要新型营销人才，需要具有创新意识。专业知识和富有团队作业潜力的市场营销新人。

我们都很喜欢市场营销这门课程，我们能够从这么多课程中学到很多，不仅仅学到了课内知识，也学会了如何运用所学的知识去规划我们的人生。

本学期有幸学到市场营销这门课，还记得我曾经的高考志愿有填这个专业，可是后来却没有被录取，说真的，那个时候填报这个专业时，我并不是很了解市场营销，只是粗略的知道市场营销可能与销售有关。经过半个学期的学习，我对市场有了初步的了解。市场营销学是一门以经济学、行为学、管理学和现代科学技术为基础，研究以满足消费者为中心的市场营销活动及其规律的综合性应用科学。同时我也明白了市场营销是指以人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的一系列活动和过程。

学了市场营销使我了解到市场营销作为一门艺术和科学有基悠久的历史和特殊的历史作用和意义。在商品和市场产生的同时市场营销手段也就运而生，在不断促进市场经济发展的同时自己也得到了长足的发展，市场营销现已成为一门独立的学科。曾经以为市场营销摇不可及，在我的印象中是那么的抽象，但是经过学习我意识到营销已影响到社会市场生活的每一个角落、每一个时段、每一个元素。例如说，我们去超市购物，去商店，去逛街都能“遇到”它，市场营销出现在我们生活的每一个角落。

半个学期的学习后，我不仅对市场营销有了初步的了解，还对一些成功人士的事迹有了更大的兴趣以及更深的认识。像老师经常提到的梁稳根、史玉柱等，从他们的事迹中，我知道了什么才是真正成功，更是深深的感受到企业的成功与市场营销之间有着密切的关系。

大学四年，已经过去了两年多了。大一人是茫然的，没有目标也就没有动力去学习，恍恍惚惚的过了一年。大二，我给自己定了目标，但却没有全身心的投入，学习的效果也不好。大三，现在的大三生活，我给自己定了明确的目标，而且也在努力的充满信心的去实现。大四以致于以后生活、工作，为了不让自己困惑，为了不再茫然，我会沿着制定的目标和宗旨去努力做的更好。

我觉得市场营销学是实用性较强的一门学科，它涉及到市场营销学环境、消费者市场以及消费者购买行为等各方面。我们学习了市场营销之后，无论是作为卖家还是买家，都可以在现实生活中学以致用。对经商感兴趣或是想要自主创业的同学，从市场营销学中都可以学到很多知识，即使是理论上的，但学好理论知识可以运用于实践。

例如现在很多同学平时都会自己在学校外面的商业街开间店或是在学校的饭堂前摆摆摊，有时也会有同学上门推销手套，围巾等日常用的东西。这些都体现了有的同学有经商的意识，虽然可能是为了赚点零花钱，但至少可以看出现在的学生还是挺不错的，也许是在为以后的创业打下基础，也许是在为成为企业家做铺垫。

谈到学《市场营销学》，这门课，我不免也就想到了授课的李老师。李老师给我的第一印象是特别严肃但却与其他老师与众不同，还记得第一堂课的时候，李老师提出要我们班用一本平时同学毕业时写的“纪念册”来作“点名册”，而且还要贴上自己的照片。那时，我就感觉李老师与其他老师不同，当然李老师是教授，与其他老师相比，更有胜人之处。

我认为大学的师生情似乎很淡，有的老师教了一个学期，可能学生对老师没什么深的印象，而老师对学生更没印象，因为老师教的不只一个学生而是一个班、两个班，要记住每个学生的姓名、每个学生的样子，那也许是有点难的。但李老师的“点名册”却不一样，可以用来记住学生的名字，可以从照片上看出学生大致外貌，也可以从学生的简历和留言中更多更好的了解学生。而且在以后，当李老师想起07公管班时，还可以拿出那本册子来翻看一下。总之，我觉得老师特别明智，做出了不一般的举动。

在课堂上，我从来没有感觉到无聊，因为李老师不是单纯的讲述书本上那些有点枯燥的理论知识，而是结合生活中的时事、事例等讲的生动具体。偶尔李老师也会提问叫我们回答，我觉得这样很好，加强了师生之间的互动，可以使我们在上课的时候提高警惕性，少开思想小差。在这方面，我觉得李老师做的很好，不会像有些老师自己一味的在上面讲，一节课45分钟老师不停的讲，下面的学生却在玩自己的。而且我意识到李老师每次提问题都听似简单，但当要我们自己组织语言来回答时，就有点不知道该怎样清楚的回答了。还记得李老师曾问我们“什么是黑与白?”这个听起来简单的问题，叫我回答，我却有点为难。但是提过的问题会给我留下很深的印象，加深了我对知识的理解。

在学《市场营销学通论》的同时，我不仅仅是学到了书本上的知识，从李老师的授课中，我也学到了一些名言警句，对我的生活也有所启发。例如“做好事不是想做就可以做，要符合社会需要才做。”“尽可能的留下一丝痕迹。”这两句让我想到了自己，20多岁了一直在读书，几乎没有为社会做什么贡献，当然我知道读书也是在为以后的工作以致于为社会贡献打基础。

如果你是销售者，在学习了市场营销之后，也许可以使你在实践活动中增强产品的市场竞争力，结合产品和特点，针对市场的现实状况，把自己的产品推销出去。而当我们作为一个消费者去购物时，有时会遇到这样的情况，看到一款喜欢的东西，但又不知道到底买不买，不买觉得有点可惜，买了又觉得好像有点无所用处，怕买回去后后悔，也许心就动摇了。尤其是女孩子，这样的情况常出现。我曾经就有过这样，看到一件东西觉得不不错，可是实用性不大，在经过卖家阿姨那灵利的嘴之后，我的心就动摇了，后来发现买了却又不怎么用到!而学了市场营销后，我们可以对自己的这种心理做个判断，关于消费者市场和消费者购买行为的内容，就能帮助我们分析我们的心理活动。当我们了解了消费者的种种购买行为和心理以后，我们就会为自己作出一个明智的选择。

结合书本和资料我对市场营销的昨天今天以及将来有了初步了解和预测，相信随着世界市场经济的持续发展，市场营销也将不断变化更新，以后会出现更多的营销模式和手段。市场营销这门学科将不断完善，适应并促进世界的发展。

通过市场营销的学习使我更加了解社会，了解经济，了解市场，为我们以后更快更好的适应社会奠定了良好基础。今年我已经大三了，只有一年多就要面临找工作的难题了，而现在的大学生就业压力非常大，我也许会遇到很多挫折，但是现在在学样能做好的就是珍惜时间，努力学好专业知识和技能，争取找一份好工作，不辜负父母的期望，让自己有美好的未来。

市场营销学是一门现代经济运行的先行学科。我国现正处于从计划经济急速进入市场经济的运行过程中。所以市场营销对于我们这些从事垄断企业工作的员工来说是一片工作学习生活的真空区，通过此次学习才有了一点感受特表述如下：

就我自己而言对市场营销的理解就是，作为一名服务者如何尽可能多的了解客户的需求并把客户的这些需求作为一种工作目标去努力实现。以期实现客户需求的最大满足、公司利益的最大实现、员工薪水的快速提高、社会效益与经济效益共同发展。

以上所述具体来讲市场营销就是围绕客户需求实现能源与生产经营活动的最佳搭配并以此为中心的一切工作技术手段其中包括客户服务、需求侧管理、相关的法律援助、服务所需的技巧和手段、营销人员的工作素质、规范的行业标准、无遗漏的客户需求满意度统计、客户的心理需求、完善的企业形象等。

作为一名基层的营销人员，站在客户的角度。我肯定希望有一个了解我生产需求的电力企业来帮助我的生产经营活动。举例来说如果我是一家高耗能的企业如：碳化硅厂、水泥厂、化肥厂等。那么我肯定有自己的生产特点，如何在我的生产周期内与供电企业达成生产合作的默契。这一需求就要求我们营销人员认真的去了解，提出合理的方案。使生产企业得到充足的能源而我们的供电网络又能降低高峰负荷压力。

再如我是一个普通的照明用户什么时候用电是最便宜的呢?我们的营销人员是否能及时的做好市场调查利用客户的这一心理需求，引导客户的用电习惯。达到成功移峰填谷、降低高峰负荷、节约能源提高企业自身经济效益的目的呢? 总之一句话，就是一名市场营销人员能否实时把握客户需求，并使之与我们企业自身的生产特点结合起来，实现共同利益的最大提高。

在这一目标驱动下，首先我们的企业要有一个良好的社会形象。员工要有较高的行业素质，它包括此次培训所学到的客户服务知识，法律法规知识、需求侧管理知识及相关的行业素养知识使我们的员工都尽可能发现客户每一个细小的需求(注：温州人因发现欧元纸张比原来欧洲国家钞票的纸张大，而做出了相应的钱包赚到了大量的外汇。这就是一个细小的需求带来的经济效益。)我相信我们的员工每一个细小发现都会成为企业发展壮大的基石。 最后我想说只要我们的公司有一个好的工作氛围，我们的部门继续发扬团结合作的精神，我们的员工都有企业主人翁的自豪感。那么实现我们的目标美好的电力家园将不再是梦。