1.执行概要和要领
商标/定价/重要促销手段/目标市场等.
2.目前营销状况
(1) 市场状况:目前产品市场/规模/广告宣传/市场价格/利润空等.
(2) 产品状况:目前市场上的品种/特点/价格/包装等.
(3) 竞争状况:目前市场上的主要竞争对手与基本情况.
(4) 分销状况:销售渠道等.
(5) 宏观环境
况:消费群体与需求状况.
3. SWOT问题分析
优势:销售,经济,技术,管理,政策等方面的优势力.
劣势:销售,经济,技术,管理,政策(如行业管制等政策限制)等方面的劣势力.
机率:市场机率与把握情况.
威胁:市场竞争上的最大威胁力与风险因素.
综上所述:如何扬长避短,发挥自己的优势力,规避劣势与风险.
4.目标
财务目标:
公司未来3年或5年的销售收入预测(融资成功情况下):
(单位:万元)
年 份
第1年
第2年
第3年
第4年
第5年
销售收入
市场份额
营销目标:销售成本毛利率达到多少.
5.营销战略
目标市场:-
定位:-
产品线:-
定价:产品销售成本的构成及销售价格制订的依据等.
分销:分销渠道(包括代理渠道等).
销售队伍:组建与激励机制等情况.
服务:售后客户服务.
广告:宣传广告形式.
促销:促销方式.
R&D:产品完善与新产品开发举措.
市场调研:主要市场调研手段与举措.
6.行动方案
营销活动....
7.预计的损益表及其他重要财务规划表: -
8.风险控制:风险来源与控制方法.
市场营销策划 篇2摘要：本文通过分析，指出我国商品房市场营销策划的几种问题所在，有针对性地提出建议，具体分析了营销策划模式，最后提出自己的见解。
关键词：商品房 市场营销策划 模式
1 我国商品房营销策划现状存在问题。
1.1 忽视全程营销，过分注重企业收益
在我国房地产市场上，很多房地产项目的品质不高，房地产公司只注重经济效益，粗制滥造，偷工减料，不能保证房子建筑质量，房屋设计不合理，尤其后续服务不到位，房地产开发商欺骗客户等行为严重损毁了自己的信誉。最主要的是开发
商盖完房子再找客户，不考虑广大消费者的实际需要，从不做充分的市场调查和完善的售后服务，把房子卖完挣了钱了事。
1.2 热衷于炒作概念，忽略客户真正需求
随着房地产市场的发展，地理位置差的地块和郊区的地块开始热起来，“概念炒作”、“包装地产”开始出现，炒作地产是一种很严重的投机心态，只是追求表面热闹，知名度有一定提高，无益于提高内在素质，将会引发不少营销后遗症，成为行业公害。事实上，客户看重的不是炒作得是不是热闹，而是着重房屋质量好、产品物超所值、合同信誉好、物业管理到位。
1.3 过度依靠大量广告，效果较差并且营销成本高
由于房地产市场竞争的很激烈，很多开发商热衷于密集广告，通过短期铺天盖地的宣传达到快速卖房，为此投入大量广告资金。但是，广告宣传不是决定性因素，项目本身质量、环境、交通、设计等因素才是客户决定购买与否的主要因素。
2 商品房营销策划的对策
2.1 加强市场调研，洞察客户实际需求
通过专业市场调查，研究分析出客户群的真正需求，体现房地产项目每一个附加的功能，如：①项目自然环境，在项目中重视搞绿化，这样就形成了绿色项目、宜居生活区的概念；②教育，通过与有名的小学、初中、高中等教育机构合作，把人们关心对子女教育的兴趣变成购买动力；③项目整体视觉效果，即对整体形象的设计，项目销售过程中注重对整体形象的宣传、推广，但“为环境而环境”可能会造成建筑与维护费用很高，就失去了实际的作用；④项目中居住地水资源问题，有水才能适合居住，才能更好引起客户购买欲望；⑤楼宇管理数字化，在物业管理各个方面使用计算机智能数字化管理，提高效率和管理水平；⑥建筑设计风格，用建筑设计艺术吸引客户的兴趣，并以世界其它经典建筑设计风格进行模仿和比较，突出自己的特点；⑦聚会娱乐场所，如果用聚会娱乐场所的大小、层次、功能提高客户购买欲望，但之后的运营的高额费用可能成为开发商的一个负担；⑧物业管理公司的选择，委托一家有名的物业管理公司管理，或提高物业管理各项服务的层次标准，增加服务项目，以此促进销售；⑨城市四周边缘，即以城市四周自然环境优美、空气新鲜等形成项目特色，但是，对住宅项目而言，居住环境配套性的缺失往往成为硬伤。随着客户理性程度的增加以及购房目的的转移，还是要求实实在在、扎扎实实的做好楼盘本身的开发。
一个成功的开发商，要重视客户的喜好和需求，根据客户的需求进行针对性的、满足性的开发，这是一个根本性的问题。如何才是一个好项目呢？要在以下几个方面做好：项目配套设施；地理位置；整体环境；布局合理、户型设计；项目物业管理。
2.2 明确目标市场
房地产开发商在开发之前进行项目前期调查，然后通过科学分析，确定项目的目标市场，定位目标客户群，把握目标客户群体特点，结合营销策略，提出开发基本思路，协助订立符合市场需求和投资回报的开发方案，项目规划理念，最后形成项目定位。具体包括：项目整体市场定位；目标客户人群定位；项目开发整体规划建议（项目交通道路规划建议、户型布局设计建议、建筑整体风格建议、建筑外立面设计建议、项目园林景观规划建议、社区配套设施建议、楼宇智能配套建议、房屋装修标准建议、使用装饰材料建议、项目物业管理建议）。
首先：确定项目本身特色。包括对楼盘的整体设计和项目宜居环境的确立，在设计上突出表现楼盘的整体特色形象。在项目宜居环境上要体现出楼盘如何位置优越，交通便利，生活配套设施齐全等。
其次：调查目标客户群并借助科学方法进行分析。掌握同一城市里同一时期内各楼盘的开发情况，根据不同项目的不同开发理念，地理位置，销售价格等确立影响自己楼盘销售的对手，建立全方位跟踪调查对手的档案系统，及时掌握竞争对手的销售手段和销售情况等，进行分析，根据自己楼盘特点，不断地调整完善并最终确立自己的营销战术方案。
2.3 创立名牌，培养忠诚客户群
房地产市场发展到今天，开发商应认真考虑如何为自己的项目乃至企业建立自己的品牌形象，并借助品牌影响提高产品附加价值、增大市场竞争力，争取获得更多的市场份额，促使客户成为自己品牌的忠实客户。通过对地产项目的整体包装，以合适的形象营销向客户传达良好的企业品牌形象。企业形象设计内容：项目周边环境包装、建筑施工及项目小区内部环境包装、物业管理包装、营销部包装、广告策划以及企业形象包装等。通过形象设计及包装，打造良好的企业声誉、过硬的建筑工程质量、完善的项目物业管理形象，从而确立一流的市场项目形象、做好名牌塑造的坚实基础。在使客户满意、保证客户利益的前提下通过正当的经营活动得到合理利润。
3 全程营销策划理论
“全程策划理论”概念就是以项目市场营销为主线，以“满足客户需求，提供有效供给”为目的，将项目市场调查、项目市场分析、项目整体设计、项目规划布局、项目建筑设计、建筑工程控制、营销推广、售后服务有机地结合起来，进行“全过程”策划。潘彤先生以房地产全程营销策划理论为指导，总结出自己的STP模式。潘彤先生认为买房客户有三个特点：需求多样；需求多变；需求可引导。针对这些特点，STP模式分为市场调查分类、确定提供什幺样的产品及市场定位三个步骤，来体现客户的未来期望、客户现实生活中的需要、同行房地产公司的竞争情况。在整个房地产操盘过程中，一开始就引入营销思想，考虑到以后如何售房，然后制订出开发全程营销策划方案。
4 营销策划模式要不断创新
房地产营销是一门新兴的学科，既与传统营销有一脉相承之处，又有自己的时代特点，必须有针对性地进行创新，必须考虑充满时代消费色彩的购房因素（生态环境、教育医疗环境、投资炒作因素等），推出适合时代潮流的新的房地产营销方式，才能在房地产大市场中站稳脚跟，稳定快速发展。
以下因素对创新营销模式有很大影响。第一，房地产企业开发前各项调查工作。这是关系到项目成败的关键一步。需要对国内外宏观经济情况与政府有关政策变化、房地产有关法律法规以及国家的整体金融环境、国家和地方政府住房制度的改革动向等等做详细调查并借助科学方法进行分析。第二，突出产品策略为所有营销活动重心。由于房地产商品的特殊性，商品必须要适合客户的兴趣，合理选择建筑材料，项目后期物业管理要好，让业主没有后顾之忧。第三，分析房地产开发公司开发项目之间有什幺不同，突出本项目的地产特点、品牌信誉和管理优势，提高地产本身价值和附加价值，形成整体竞争优势。第四，合理利用产品价格策略。房地产企业开发的地产定价一定要符合客户的认同价位和经济能力，定价过高和经济承受不起都会造成有价无市，叫好不叫座的尴尬局面，同时定价还要兼顾自己的成本及利润，赔本的买卖不能做。第五，增加销售渠道，提高销售量。在买方市场环境下，房地产公司应转变观念，由坐商变行商。
目前，全国各地的房地产经过多年发展，房地产市场已发生变化，卖方市场变成买方市场，所以，各大开发商要加强营销策略模式的创新，才能赢得竞争。
参考文献：
[1]李春.房地产营销策划研究[D].中国优秀硕士学位论文全文数据库，20xx（4）.
[2]王馨.房地产营销策划的问题及对策[D].南京农业大学，20xx.
[3]张传勇.房地产营销亟待突围[J].市场观察，20xx（12）.
[4]朱兴凤.浅析房地产营销策划[J].中国科技信息，20xx（14）.
市场营销策划 篇3一、市场分析：
在我校发行的有关英语学习的报纸和杂志有21世纪报、英语周报、英语辅导报、疯狂英语等七种，竞争异常激烈，目前我又了解到学习报的英语版正在大量进入我校市场。据了解他们的销售模式只是单纯的在大学校园宿舍进行推销，但覆盖面不广，往往是各据一方。但后期报纸或杂志的发送成了最大的问题，往往出现发送报纸或杂志不及时，或报纸积压的问题，没有给学生留下好的印象。这对于刚进入我校市场的新东方英语是一个不错的有利条件。
二、推销对象分析：
推销对象 ：西北工业大学20xx级本科新生
对象总人数 ：预计本科新生在3600人左右
对象需求分析：(1)对于刚踏入象牙塔里的大学生来说，他们心中早已经有了自己的英语学习目标，考过英语四六级，然后像更高的目标奋斗。(2)在我校，由于新生进校十天左右会有一个英语分班测试，对于远离考试几个月的学生来说会比较重视此次考试。然而事先不知情的他们很少有人会带上以前的课本或者资料，因此这也是新东方英语推销的有利切入点。(3)现在英语四六级的试题改革，对当代大学生英语水平有了更高的要求。提高英语成绩的有效方法也是最基础的方法就是扩大词汇量。寻找一份有效地能帮助自己扩大词汇量并提高自己英语整体能力的资料是许多刚进校的学生想知道的，同时考过英语四级也成了学生学习英语的目标。
三、推销市场实地与人员:
(1)推销市场实地分析：西北工业大学地域广阔，宿舍分布较为集中。(2)推销人员：为了进行较好的市场宣传与推销，推销人员应遍布学校新生各个宿舍区，这样才能做到有利的宣传与推销，在第一时间抢占校内较多市场，同时为以后报纸的配送提供了更多的方便。同时考虑到男生进入女生宿舍不方便，推销人员应有一定的男女比例，通过这些建立有利的地理优势!(3)鉴于对市场实地的分析，估计总共需要40人左右的推销员分布在校园各个新生宿舍进行宣传与推销，至于后期发送杂志大概需要5人。
四、宣传与推销：
宣传主题：读新东方英语，做未来的主人!
推销宗旨：诚实守信，服务至上，让顾客满意!
前期准备：
(1) 人员招募：考虑到前期推销的艰难性，我将招募比较有责任心的、想做的并且想执着地干下去的同学和朋友，特别是以前有过推销经验的同学和朋友优先。同时也要考虑到人员地域的分布和性别比列，将招募的人员分为5个小团队，其中一个小团队为女生，并选择能力较强的人为队长。
(2)人员培训及经验交流：作为推销团队，就应该有团队精神，同心协力将推销的事情做好。团队精神的培养需要团队成员更多的相处和彼此的了解。为了获得更好的推销成果，掌握一定的推销技巧是不可少的。虽然个人的智慧或者经验是有限的，但积水成河，聚沙成塔，团结的力量是无穷无尽的，要求我们能够广泛的汲取经验并互相交流。除此之外，更要努力学习理论知识，多学习有关推销的技巧。
五、推销准备工作：
(1)提前两天到校，制定推销详细规划步骤。
(2)协调组织成员，鼓舞士气!
六、宣传推销阶段：
(1)定点宣传：新生入学阶段，在宿舍的主要路口设接待点。为新生及其家长提供免费饮水并制作相应的宣传版进行平面宣传。同时如果条件允许可以适量地提供免费报纸。(2)宣传与推销：新生入学的时段到新生宿舍进行宣传推销。
(3)抓住老乡会的时机，帮忙新生了解大学生活及英语学习，为新生对大学的诸多困惑进行解答，同时对英语的重要性和学习方法进行讲解，借助推销我们的报纸。
七、营销策略：重在抓住推销对象的心理。
(1)首先要给人一种亲切的感觉，自我介绍很重要，带上学生证是必须的，作为学长或学姐的我们要在新生们眼中是很值得信赖的。可以以学长或学姐的身份向他们介绍学校情况，像交朋友一般。交谈时要面带微笑，拉近彼此间的距离，言语中透露大学英语学习的重要性：作为我校的大一新生，进校后会有一个英语分班考试，这将决定他们在那个级别的班里学英语。讲清楚分班考试的重要性，快班的同学的英语老师较好，有利于他们的英语成绩的提升，更早的参加英语四级考试。而且很多同学来校时没带任何与英语有关的书或资料，买了这份杂志可以为考试做些准备，找回英语的感觉，同样可以受用于以后大学英语课程及英语四级的学习。
(2)推销时要带上一份样品，言谈应尽量言简意赅，切入推销主题时不能表现得太商业化，这会使得新生们显得反感。
(3)如果能顺利的推销出一份杂志，一定要开正规的订阅发票，最好该杂志专用的。还要留下校园主管的联系方式，如有任何报纸发送方面的问题可以向校园主管反映。同时推销人员还要主动留下自己的联系方式，主动提出什么问题都可以找我们学长或学姐。即使在某个宿舍没能推销成功，同样要以学长或学姐的身份留下联系电话，一来可以留给新生回头机会，二来可以向他或她的室友进行宣传，为以后征订的人留下途径。
八、营销计划进行阶段
(1)每天从各队长处收集整理最新征订情况。
(2)每天开队长会，共同解决推销中遇到的问题。
(3)每天开组内会，鼓舞团队，齐心协力!
九、后期杂志的发送：
(1)基于前面对于市场实地的分析，后期发送杂志同样做到方便快捷。因此会在校园各个新生宿舍选取个别人作为发送员，对每期的杂志进行及时地发送，给新生以满意的服务和印象，同时这也是占据市场和扩大市场的有效途径。
(2)鉴于其它杂志和报纸在发送方面存在的漏洞，给新生客户造成了很不好的印象，有人甚至提出退款，所以后期的发送服务一定要及时、周到，据此建立读者反馈机制：根据各个宿舍区征杂志订的人数安排该区域内发送员(一个发送员负责一个宿舍楼);另外发送员也要受到新生客户的监督，客户对杂志发送方面的问题，如发送不及时、错发、漏发等问题均可向校园主管反映，由校园主管处理解决，通过这些来间接地监督和考核业务员的业绩。
(3)为了避免错发、漏发等问题，需要制作相应的表格将杂志发送员所负责的学生信息进行汇总，每发一份杂志在表上做好相应记录，使发送工作有条不紊进行，避免出现问题而引起客户的不满!
十、售后调研
对每位订购客户进行问卷调查，提出杂志的优点和缺点，有利于报纸的改进和发展。
市场营销策划 篇4摘要
如今嚼口香糖在很多人心中已经成为了一种时尚，但在追求时尚与健康并存的今天,一种全新的有益牙齿健康的口香糖已经出现在人们的视野。随着这种追求功能型口香糖之风的刮起，越来越多的口香糖公司推出了这一系列的产品。作为口香糖市场的龙头企业“箭牌”公司也制造出了这种含有木糖醇的“益达”口香糖，并且在消费者心中已经树立了能有益牙齿健康的良好品牌形象。
美国的箭牌和日本的乐天两大公司基本上垄断了目前的中国国内的口香糖市场，但是随着其他各大公司向口香糖市场的强力进军，益达更不能放松 警惕。我们从口香糖的市场整体分析，调查了解中国国内近几年口香糖市场的发展走向，逐步明确该企业的主要目标和任务。然后在对口香糖的消费群体进行分析研究后，面对日益严峻的市场挑战，我们制订了全方位的对益达口香糖的中国市场营销策划。
关键词 益达 护齿 市场 营销
第一章 引言
1.1策划目的
近年来随着中国人均收入水平的提高，越来越多的年轻人可以按着自身的需求去追寻自己喜欢的东西。自从口香糖进入中国市场以来，人们对他的喜爱越来越深。日前，中国国内市场的休闲食品日益繁多，这也就说明口香糖的竞争越来越大。中国社会现在倡导健康饮食合理消费，所以现在的消费者越来越注重对健康的要求。这也促使近年来含有木糖醇的口香糖的销售市场持续走俏，根据数据分析今年的销售额累计增长500%，各大品牌的竞争日益激烈，为了打开中国国内市场纷纷推出不同系列产品，随着木糖醇口香糖市场的迅速发展，消费群众们的消费意识已经发生了明显的改变，渐渐的从基本消费转向享受消费。
以前人们认识的口香糖只不过是供人们嚼咬的糖，现在随着其功能的扩大化，现在的口香糖不但能清新口气还能防止龋齿、减轻压力等。根据以上对口香糖的分析不难看出若想快速而稳定的扩大中国口香糖市场销售额，将口香糖的功能扩大化是其最好的途径之一。随着各大企业的良性竞争中国国内的口香糖的未来市场前景也不容小觑，由于消费群众的日益扩大，口香糖功能的日益提高，收入水平的日益增加，导致在未来快节奏的社会生活中，作为方便、实用、健康含有木糖醇的益达口香糖如果持续踏实的发展下去，相信在未来的口香糖市场一定发展事态良好。
第二章 市场调查
2.1消费群众对口香糖的需求
消费群众是指具有一种或多种相同特性并且具有消费行为的统一的消费集体。据统计在消费者中仅有很少的一部分人有吃口香糖的习惯，而且大部分对口香糖感兴趣的消费群体是45岁以下的中青年，35岁以下的消费者居多。同时更容易被新事物吸引的恰恰也是这部分消费群众，如果能牢牢抓住这部分消费者，以及能培养他们对益达口香糖品牌的信赖和吃口香糖的习惯，我想益达口香糖的营销就能以良好的事态发展下去。
据调查自20xx年以来糖果业已经成为了我国快速发展的食品工业中的朝阳企业，并且多年来保持超出其他食品产业的增长，但是最近几年由于消费群众对中国国内的食品安全的质疑，各大食品产业的竞争已经走向了白热化，作为益达口香糖当然可以抓住这一危机中的机会，生产出消费群众更信赖的产品。
我们发现大多数人在过去的很长一段时间内遇到过不同的口腔问题，例如蛀牙、口腔异味等。但是对于益达口香糖的预防和处理口腔问题的效果，仅有小部分的消费群众满意，但是令人不太担忧的是对于其效果不满意的人也很少，同样我们也可以抓住这一机会，优化产业结构，优化产品配方，生产出更健康的益达口香糖，就像他广告里说的那样益达口香糖关爱牙齿更关心你。
2.2关于益达口香糖的产品分析
由美国箭牌公司推出的第一款益达无糖口香糖在短短的时间内、在球范围内广泛得到了认同，在亚洲，中国作为超级人口大国同时也是最具潜力的消费市场，这无疑成为了各种商家必争市场份额之地。据调查在中国无糖口香糖市场，益达口香糖已经达到了70%的市场占有率。
益达无糖口香糖是目前市场上口味繁多的口香糖产品，因为该产品不含蔗糖，其甜味主要是由木糖醇提供，它不仅可以延长甜味时间，也可以在咀嚼后促进唾液的流量，中和人体口腔中的酸性，从而达到护齿的功效。
益达口香糖在营销中主打护齿功能的同时，也推出多种味道多种包装型号系列。例如冰凉薄荷味8粒、清爽草莓味40粒等。这大大吸引了更多的消费者，也提高了其无糖产品在中国国内市场中的竞争力。
2.3关于益达口香糖的市场竞争分析
市场竞争力是指企业通过系统的营销努力在市场中获得具有一定优势的所占市场份额比例的能力。根据近几年的各大无糖口香糖在中国所占的市场份额来看，益达的竞争对手真的是越来越多，由于在中国木糖醇口香糖率先被日本的乐天公司所推出，广受好评，据相关组织调查含有木糖醇的口香糖的确具有保护牙齿的功能，并且乐天公司的口香糖木糖醇含量大约占糖分的50%以上。作为近几年发展起来的其他各大木糖醇口香糖公司，同样也具有很强的竞争实力。好丽友的木糖醇含量特别高，大约超过了70%。乐天和好丽友都是国外的产品，在中国也有属于自己专业无糖口香糖生产公司。位于福建的久久食品有限公司推出的“爽口片”这一系列产品可以说是一炮走红，清新爽口，嚼劲十足。
竞争加剧、替代品的出现是任何企业、公司都无法回避的问题。随着社会的发展、科技的.进步替代品也会越来越多，要想提高竞争力必须从根本上提高产品质量，不断创新，使你们生产的产品手到消费群众的广泛接受。
市场营销策划 篇5一、营销状况
空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。湖南地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：
1、夏秋炎热，春冬寒冷;
2、近两年湖南房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建;
3、湖南纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设;
4、长株潭的融城;
5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区;
6、人们对自身生活要求的提高;综上所述，空调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。
营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。
从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业20xx年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及管理部门的公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进湖南市场。目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致;并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值;提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。
二、营销目标
1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。20xx年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元;
2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌;
3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。
4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。
5.致力于发展分销市场，到20xx年底发展到50家分销业务合作伙伴;
6.无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展;
三、营销策略
如果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是——“目标集中”的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大，空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此，我们需要将湖南市场划分为以下四种：
1.战略核心型市场---长沙，株洲，湘潭,岳阳。
2.重点发展型市场----郴州，常德，张家界，怀化。
3.培育型市场-----娄底，衡阳，邵阳。
4.等待开发型市场----吉首，永州，益阳。
总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略。
1、目标市场：
遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程,大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。
2、产品策略：
用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售，以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。
3、价格策略：
高品质，高价格，高利润空间为原则;制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。
4、渠道策略：
(1)分销合作伙伴分为二类：
一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。
二是工程商客户，是我们的基础客户。
(2))渠道的建立模式：
A.采取逐步深入的方式，先草签协议，再做销售预测表，然后正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议;
B.采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上;
C.在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场;
D.草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场;E.在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。
(3)市场上有推，拉的力量。
要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场，力争在三个月内完成4~5项样板工程，给内部人员和分销商树立信心。到年底为止，完成自己的营销定额。
5、人员策略：
营销团队的基本理念：
A.开放心胸;
B.战胜自我;
C.专业精神;
(1)业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。
(2)内部人员的报告制度和销售奖励制度。
(3)以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。
(4)编制销售手册;其中包括代理的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说明。
四、营销方案
1、公司应好好利用上海品牌，走品牌发展战略;
2、整合湖南本地各种资源，建立完善的销售网络;
3、培养一批好客户，建立良好的社会关系网;
4、建设一支好的营销团队;
5、选择一套适合公司的市场运作模式;
6、抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。
7、公司在湖南宜采用直销和经销相结合的市场运作模式;直销做样板工程并带动经销网络的发展，经销做销量并作为公司利润增长点;
8、直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场，针对空调自控产品，我们可以采用小区推广法和重点工程机项目样板工程说服法;
9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展，应以长沙为中心，向省内各大城市进军，其中以长沙为核心，以地市为利润增长点;
10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理，在渠道建设方面可以不设省级总经销商，而是以地市为基本单位划分，每个地级市设二个一级经销商，并把营销触角一直延伸到具有市场价值的县级市场，改变目前湖南其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式，采用阵地战，建立与经销商长期利益关系的品牌化运作模式，对每个地区市场都精耕细作，稳扎稳打。
市场营销策划 篇6第一部分
(一)、前言 本次广告投放活动时间为一年。目标为通过这段时间对广告产品的宣传推广其形象，并扩大该产品的受众范围。
(二)、市场分析
一、产品分析
“益达”是1984年箭牌公司在美国推出的第一款无糖口香糖，是全球 无糖口香糖的第一品牌， 在美国，"益达"目前是销量最大的口香糖产品。此外，它还 行销加拿大、新西兰、德国和澳大利亚等市场。 在中国，箭牌公司1996年开始在广东试销"益达"无糖口香糖， 翌年将其推向上海和浙江市场。 20xx年 "益达" 开始登陆北京。 根据AC尼尔森公司的最新统计，20xx年"益达"无糖口香糖在 中国无糖口香糖市场的占有率达70%以上。它有三个系列： 至尊——富含维V和维E 洁白——亮白牙齿 无糖——健康护齿。 竞争对手 雅客 好丽友 乐天 。核心理念——关爱牙齿，更关心你。
二、市场分析
它的发展分为三个阶段：第一阶段 （1996-20xx） 益达是什么？引入阶段，市场开发，概念宣传，理性诉求 第二阶段（20xx-2009） 谁的益达？是你的益达！成长阶段，丰富产品，占领市场，感情建立 第三阶段（20xx年至今） 什么时候用益达？餐后嚼两粒益达！成熟阶段，加深感情，培养习惯。所以从总体来看，益达目前在中国市场的比较有发展前景，能够在众多口香糖产品中占据一席之地，再加上最近几年推出的酸甜苦辣一系列产品，吸引了大批年轻消费者。
三、消费者研究
因为一打最近推出的一系列由桂纶镁和彭于晏主打的酸甜苦辣产品，受到众多年轻人的追捧，再加上它清新的口味，绚丽的包装，消费者主要集中在中高水平、中高教育水平、注重牙齿及 身体健康的人群，一般是15岁至34岁之间的人群。
（三）、广告战略
由于益达目前在中国市场已占有一席之地，所以本次活动重点在于通过几次活动宣传的方式推广，在原有基础之上扩大其消费者范围。选取情人节、五一、母亲节、和端午节作为活动的主要时间，??益达进行广告宣传。在此次活动期间，我们会采取促销、有奖竞猜、抽奖等形式吸引受众注意力，并提供优惠方案激发其购买欲望；通过宣传益达" （Extra）的优点例如是市场上口味卓越的无 糖口香糖产品：它能刺激唾液分泌，中和口腔酸性，从而 能够帮助预防龋齿（蛀牙），随时随地带给您愉悦的护牙 体验；全新益达"洁白"无糖口香糖，含有独特洁 齿配方，每次咀嚼后能有效减少堆积在牙齿上的污垢，帮 助牙齿保持亮丽洁白，轻松简便护齿洁齿，拥有清新动人 笑容，时刻焕发健康魅力；益达无糖口香糖不含蔗糖，咀嚼后可以增 加唾液流量，减少唾液酸度，有助预防龋齿等来加深益达在他们心目中的形象，从而起到改变他们以往的消费习惯，引导消费者购买广告产品。另外还可以通过消费者回馈信息参与抽奖这一方式促使其形成购买广告产品的消费习惯。
（四）、广告对象
消费者主要集中在中高水平、中高教育水平、注重牙齿及
身体健康的人群，一般是15岁至34岁之间的人群。
（五）、广告诉求地区
目标地区：北京、上海、广州、成都、武汉
选定理由：上述五个城市覆盖了中国大陆地区由北至南，由东至西的一线大城市，城市作为区域的中心，集中了大量不同的企业和机构，为区域提供各种产品和服务，不同等级的城市，提供的服务种类和服务范围都是不同的。小城市提供的服务种类少、级别低，服务范围比较小；大城市提供的服务种类多、级别高，服务范围相对较大。被选的几座城市都是级别高且服务范围广的大城市，从而能较好的达到宣传产品的目的和效果，不仅如此，北上广这三座中国的特级城市，作为被选地区，它的服务范围甚至可以辐射至全国，这也就弥补了东北、西北一些人口密度较为稀疏的地区未被选作广告地区而难以推广的不足。
所需费用：100万
（六）、广告策略具体细节
第一步，做好市场调研，由于益达产品有不同口味、不同包装方式以及不同形态和种类，基于此种情况，以发放问卷或者进行网络票选投票的方式选出最受消费者喜爱的益达产品最为主打推广和广告的主要产品，利用有限的资金着重投入在最优化的产品上，并确定目标效果。
第二步，选择三种最适合该产品且不同类型的媒体进行广告投放，并在选定媒体后，根据媒体形态设计媒体广告，例如电视广告需要制作广告宣传片；平面广告需要制作宣传画或海报；广播广告需要录制广告录音。
第三步，估计广告预算，将前期调查和设计同广告的具体投入所需费用做汇总，得出预算总费用报至广告主。
第四步，根据广告主做限定的金额进行具体计划实施，确定广告投放的时限。（二四步骤可顺序调换，也可为广告主先规定金额，广告商再根据既定的金额进行广告设计，具体情况具体分析。）
第五步，投放广告。
第六步，根据广告投放前期做取得的效果差异进行策略调整，效果好的地区可加大投放密度，而效果较差的地区则相对减少。
第七步，完成广告宣传期，在做市场调查，查看反馈效果是否达到了之前既定的目标效果。
（七）、广告预算及分配
1、电视媒体
所选媒体：湖南卫视
简介：湖南卫视节目公司直属于湖南电视台作为湖南卫视广告媒体运营商,向客户提供湖南卫视广告植入式及硬广告，湖南卫视最近价格表、收视率、节目编排,高速公路广告发布及各种演出活动。媒体广告同时包括湖南经视综合频道，湖南娱乐频道，湖南都市频道，湖南电视剧频道，湖南潇湘电影频道，湖南电视剧频道等媒体广告服务,致力为客户提供整合营销传播的全面服务。湖南卫视广告价格比较合理，能给广告主带来不错的效益，因此收到广大广告主的青睐。
2、平面媒体 所选媒体：南方周末
简介：《南方周末》荣获“20xx艾菲广告实效奖”，是第一个获得国际营销大奖的中国报纸。20xx年，世界品牌实验室（WBL）公布的《中国500最具价值品牌》中，南方周末以20亿元的品牌价值位居周报第一名。20xx年，南方周末在由中国商务广告协会和中国传媒大学主办的“20xx中国消费者理想品牌大调查”中，位列报纸类“理想品牌”第一位。
3、杂志
所选媒体：扣篮Slam
理由：体育杂志中拥有消费者较多的杂志
（八）、广告效果预测
经由广告主认可，按照广告计划实施，广告预计可达到的目标与前言部分所提及的推广形象，扩大受众范围相呼应。
第二部分
益达之节日广告市场推销活动策划
一、情人节
1、活动时间：2月1日至2月14日情人节
2、活动场所：网络（本次活动主要针对网络受众群体）
3、活动内容：
名称：益达之”寻找爱情”，微电影剧本征集大赛——让你打造下一个爱情“酸甜苦辣”。
要求：a：本次征稿只针对千字剧本大纲，参赛作品篇幅在一千字左右并另附上剧中人物小传。剧本内容以爱情为主，从爱情的酸甜苦辣等各个方面着手。b:参赛人员无要求，可以为任何人。
奖励：设置三个奖励
一等奖：一名。能得到2万元的稿酬，写出的剧本用作益达下一季微电影广告剧本。
二等奖：三名。能得到1万元的奖金，以及主办方提供的两箱益达。 三等奖：五名：能得到5千元的奖金，以及主办方提供的三箱益达。 ④时间：从2月1日开始，截止日期为2月12日。
大赛在2月14日公布获奖作品。
4、活动宣传与操作
①活动合作伙伴：与各大门户网站合作，如新浪、腾讯、优酷、百度等这样的大型门户网站，以及与各大高校合作，在各大高校的校园网，校园论坛上发布活动信息。
②操作：在各大门户网站的首页，如新浪网页的版面上制作精美的发布，益达“寻找爱情”微电影剧本征集大赛——让你打造下一个爱情“酸甜苦辣”。
在视频网站，如优酷上，播放益达爱情“酸甜苦辣”广告时，在广告末尾，标注本次活动。
二、五一劳动节
1、活动时间：4月29日至5月1日
2、活动场所：各大大型商场（如家乐福，沃尔玛，以及各大城市的本地大型商场如武汉的武商量贩等）
3、活动内容：
①口号：从五一开始，益达带你畅游世界（欧洲7日游）
②具体活动：即4月29日至5月1日的五一期间，各大大型商场的益达专柜为回馈顾客，凡在此期间购买益达产品消费达到200元的顾客将有机会参与“益达带你畅游世界”的抽奖活动，抽到一等奖的顾客，将得到免费欧洲7日游的机会。 ③奖项：一等奖：欧洲7日游
二等奖：益达产品1箱
三等奖：益达公司提供的精美杯子一份
三、母亲节
1、主要活动时间：母亲节（母亲节为每年五月的第二个星期日，具体时间每年都不一样）
2、活动产所：网络（前期）
各大高校以及各大商场（母亲节当日活动场所）
3、活动内容：
①活动：
⑴益达之“我的漂亮妈妈——我与妈妈一起吃益达”，摄影展活动
⑵母亲节当日，益达产品促销活动。买二送一，且当日所盈利的百分之五拿来捐助公益团体，捐给孤寡老人。
②具体：
a、首先在网络上以及益达的视频、平面等广告上标注此项活动，搜集各种关于妈妈的优秀摄影照片。参加者无年龄等要求，一切人员皆可参加，参赛奖可将有关摄影照片发入我们所提供的邮箱，标注姓名，具体联系方式。我们会选出十五幅优秀作品，并给予奖励。参赛时间从五月1日起至五月的第二星期五截止。 b、在母亲节当日，我们会将所选的十五幅优秀摄影作品，以展示的方式放在各大商场的促销门口，以及各大高校里，一方面是作为母亲节影展，一方面在节日
市场营销策划 篇7在金融危机的大前提下，企业的生存变的愈发的困难了，很多中小企业甚至大企业都倒闭关门了，很多公司在苟延残喘！饮料市场的竞争一直非常的激烈，虽然饮料市场的消费群体极大，但是竞争的企业实在是非常的多，所以我们公司必须要根据自己的实际情况，分析一下自身的条件，做出一份更好的市场影响策划书，在市场中占有一定的份额，实现企业的发展。
（一）市场状况分析
要了解整个市场规模的大小以及敌我对比的情况，市场状况分析必须包含下列12项内容：
（1）整个产品市场的规模。
（2）各竞争品牌的销售量与销售额的比较分析。
（3）各竞争品牌市场占有率的比较分析。
（4）消费者年龄、性别、职业、学历、收入、家庭结构之分析。
（5）各竞争品牌产品优缺点的比较分析。
（6）各竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析。
（7）各竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析。
（8）各竞争品牌促销活动的比较分析。
（9）各竞争品牌公关活动的比较分析。
（10）各竞争品牌订价策略的比较分析。
（11）各竞争品牌销售渠道的比较分析。
（12）公司过去5年的损益分析。
（二）策划正文
策划书正文由6大项构成，现分别说明如下：
（1）公司的主要政策
策划者在拟定企划案之前，必须与公司的最高领导层就公司未来的经营方针与策略，做深入细致的沟通，以确定公司的主要方针政策。双方要研讨下面的细节；
确定目标市场与产品定位。
销售目标是扩大市场占有率还是追求利润。
制定价格政策。
确定销售方式。
广告表现与广告预算。
促销活动的重点与原则。
公关活动的重点与原则。
（2）销售目标
所谓销售目标，就是指公司的各种产品在一定期间内（通常为一年）必须实现的营业目标。
销售目标量化有下列优点：
为检验整个营销企划案的成败提供依据。
为评估工作绩效目标提供依据。
为拟定下一次销售目标提供基础。
（3）推广计划
策划者拟定推广计划的目的，就是要协助实现销售目标。推广计划包括目标、策略、细部计划等三大部分。
①目标
企划书必须明确地表示，为了实现整个策划案的销售目标，所希望达到的推广活动的目标。
②策略
决定推广计划的目标之后，接下来要拟定实现该目标的策略。推广计划的策略包括广告表现策略、媒体运用策略、促销活动策略、公关活动策略等四大项。
广告表现策略：针对产品定位与目标消费群，决定方针表现的主题。
媒体运用策略：媒体的种类很多，包括报纸、杂志、电视、广播、传单、户外广告等。要选择何种媒体？各占多少比率？广告的视听率与接触率有多少？
促销活动策略：促销的对象，促销活动的种种方式，以及采取各种促销活动所希望达成的效果是什么。
公关活动策略：公关的对象，公关活动的种种方式，以及举办各种公关活动所希望达到目的是什么。
③细部计划
详细说明实施每一种策略所进行的细节。
广告表现计划：报纸与杂志广告稿的设计（标题、文字、图案），电视广告的创意脚本、广播稿等。
媒体运用计划：选择大众化还是专业化的报纸与杂志，还有刊登日期与版面大小等；电视与广播广告选择的节目时段与次数。另外，也要考虑crp（总视听率）与cpm（广告信息传达到每千人平均之成本）
促销活动计划：包括商品购买陈列、展览、示范、抽奖、赠送样品、品尝会、折扣等。
公关活动计划：包括股东会、发布公司消息稿、公司内部刊物、员工联谊会、爱心活动、同传播媒体的联系等。
（4）市场调查计划
市场调查在策划案中是非常重要的内容。因为从市场调查所获得的市场资料与情报，是拟定营销企划案的重要依据。此外，前述第一部分市场状况分析中的12项资料，大都可通过市场调查获得，由此也显示出市场调查的重要。
然而，市场调查常被高层领导人与策划书人员所忽视。许多企业每年投入大笔广告费，而不注意市场调查，这种错误的观念必须尽快转变。
市场调查与推广计划一样，也包含了目标，策略以及细部计划三大项。
（5）销售管理计划
假如把策划案看成是一种陆海空联合作战的话，销售目标便是登陆的目的。市场调查计划是负责提供情报，推广计划是海空军掩护，而销售管理计划是陆军行动了，在情报的有效支援与强大海空军的掩护下，仍须领先陆军的攻城掠地，才能获得决定性的胜利。因此，销售管理计划的重要性不言而喻。销售管理计划包括销售主管和职员、销售计划、推销员的挑选与训练、激励推销员、推销员的薪酬制度（工资与奖金）等。
（6）损益预估
任何策划案所希望实现的销售目标，实际上就是要实现利润，而损益预估就是要在事前预估该产品的税前利润。只要把该产品的预期销售总额减去销售成本、营销费用（经销费用加管理费用）、推广费用后，即可获得该产品的税前利润。
制定出一份好的策划书并不难，难的是在执行策划书的时候，我们的执行人能否按照策划书的要求来做到这一切，相信我们一直以来都在努力，但是企业的生存并不是一直按照我们的努力来实现市场份额的，只有不断的努力加成功的营销，才能在市场竞争中取得胜利！
